商务谈判期末复习题.doc

商务谈判期末复习题.doc:..商务谈判期末复****题商务谈判实务期末复****指导一、单项选择题1、 谈判的当事人包括(A)两类人员。A、台上(一线)和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人2、 所有谈判标的的共同谈判冃标是(C)。A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利3、 准合同的谈判的“准”的意义是(B)oA、谈判准备B、有先决条件C、准备合同4、 意向书和协议书的谈判主要特点是(B)。A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小5、 买方地位谈判的特征是(B)oA、虚实相映、紧疏结合、、掏钱难、度势压人6、 代理地位的谈判特征为(B)。A、共同语言、对抗性小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、 客座谈判的特征为(B)。A、 谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、 语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在(A)A、 分析探询口标特点,周密部署探询行动,冷静预测探询结果。B、 事先内部统一,跟踪探询反映,有预防手段。C、 探询文字写得好,投递安全可靠,不怕没反映。2、要让对手详细做价格解禅的办法是(B)A、 大力施压、引诱、请第三考劝、搅乱谈判。B、 事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。C、 不解释就不谈,哄对方谈,发脾气。3、 报价解释分为技术解释和价格解释两人类,而技术解释并非纯交流阶段,而是()oAA、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段4、 价格解释是技术解释的继续,又是技术解释的补充,该阶段的重点在搞清()CA、价格贵不贵?B、价格构成C、货与价的关系5、 价格性质主要指(C)A、交易价格便宜还是贵。B、可接受还是不对成交价C、交易价格是固定价还是浮动价6、 构成调价的元素有(A)A、 物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、 原料价、人工、时间、环境和政府干预C、 物价、工资,双方谈判地位,市场和汇率。7、 评论价格解释的规则是(B)。A、 气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻Z。B、 攻防兼顾,进攻有序、穷追不舍、曲直交互,随布随收。C、 历数问题,大表不满,有利快收,乘胜追击。8、 讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价,首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二:()0A、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档9、 讨价的力度规则具体表现为:(B)A、决不留情、要求苛刻、次数多。B、 虚考以紧、蛮考以硬,善考以温。C、 狠挤油水,不怕对抗,力求多得。10、 确定还价起点的三个因素是(C)1A、 成交的预算,谈判的优势及双方的态势。B、 交易物的客观成木,谈判地位及成交预算。C、 成交预算,交易物的客观成木及准备还价的次数11、 谈判屮的礼节规则要求(C)A、 不与对方争执,不发火,不说谎话B、 招待周到,态度温和,讲话有风度C、 沉毅律己,尊重对方,松紧自如12、 再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现:(B)。A、 认准谈判对象,认准谈判时机,认准谈判条件B、 认准客观地位,认准谈判的客观阶段C、 认准出手时机,认准出手的条件13、 后退中的灵活规则主要表现为(A)A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴退得己方不吃亏C、退得主动退中可进14、 谈判时和持中的灵活规则主耍体现在对()手段的运用上。CA、说理和沉裁B、批判和推理C、沉默和重复15、 当单方主动提出重建谈判时,需要有“见面礼”,其份量和相送的时机显得格外重要,而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则,这四种因素为:()oCA、 市场动向,对方胃口,手中有的余量,成交机会B、 中止前双方地位,对方胃口,手中有的余量,成交欲望C、 中止前双方地位,要求恢复谈判时自己手中的实力,谈判追求的目标及当时的市场动向1、 在负责人与主持人分离时,负责人的地位原则上宜“超脱”,以求最人地发挥主谈人的作用。具体做法为,在礼宾场合可以()出现,在谈判场合可以()身份出现,在洽谈出现個局时,可以()。A、主要角色、旁听、、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、 技术主谈人具有权威性,在对事先订好的技术目标做明显变更时,可否自行决定(B)oA、可以B、要与商务主谈商量3、 无论是商务谈判,还是技术谈判出现僵局时,首当其冲的应是(B)。A、项廿负责人B、商务主谈人C、领导4、 “言出冇信”并不是耍求谈判手“冇问必答”或“冇问必全答”,而是追求(C)OA、答得対方满意,己方不吃亏B、能答则答,不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔5、 职责要求谈判主持人在谈判中追求(B)。A、有胜利感,更有利益B、最大利益,