策略性商务谈判技术培训讲义(节选).doc

策略性商务谈判技术培训讲义(节选).doc《策略性商务谈判技术》培训讲义(节选)【出版单位】北京大学出版社【课程名称】策略性商务谈判技术【课程编号】A19【所属体系】个人发展类【主讲专家】王时成【内含产品】课程12讲,VCD6张,文字教材1本【全套定价】700元【咨询电话】010-87076917**********网景商城系人:阴先生【课程II录】第一讲谈判人才的培训方法1•刖旨建立积极的观念谈判高手的十二项基本才能屮西方谈判风格差弄如何建立优质的心理素质谈判高手的全方位口才技巧第二讲谈判能力测验与双赢观念启发1•谈判能力测验双赢谈判观念启发第三讲谈判的定义与基木理论1•谈判以阶段的发展历史谈判的内涵和传统谈判的迷思加值谈判的新观念和商业谈判的模型第四讲谈判的理论和基木技巧谈判的理论和基木技巧谈判对手的类型与应对策略第五讲谈判前的准备]引言谈判前的准备具休准备内容第六讲谈判过程策略规划谈判的布局谈判的发展谈判的应变4•谈判的缔结第七讲谈判三耍素Z情报筹码(一)理论与技术引言情报作为第一筹码的意义情报筹码的使用时机创造情报筹码的技巧第八讲谈判三要素Z情报筹码(二)实务应用1愴报丘法二十六计业务猿判吊的情报筹码应用釆购谈判中的情报筹码应用管理谈判中的情报筹码应用第九讲谈判三要素之时间筹码(一)理论与技术时间作为第二筹码的意义时间筹码的使用时机创造时间筹码的技巧第十讲谈判三要素么吋间筹码(二)实务应用时间兵法三十六计业务谈判中的时间筹码应用采购谈判屮的时间筹码应用管理谈判屮的时间筹码应用第I•一讲谈判三要素Z权势筹码(一)理论与技术权势作为第三筹码的意义权势筹码的使用吋机创造权势筹码的技巧第十二讲谈判三耍素之权势筹码(二)实务应用处理顾客抱怨屮的应用现场案例解析【内容摘耍】第一讲谈判人才的培训方法建立积极的观念简而言Z,策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个冇趣的谈判案例,通过这个案例你可以清楚地看到,其屮的画家是如何根据买主的不同来调整自C的出售策略的,由此町见谈判技巧的重要性。小故事两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。第一个美国人问:这幅画多少钱?画家说:“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应,心里想:这个价钱他该能够承受。于是接着说:“15元是黑白的,如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应,他又说:“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了冋去,以30元成交。第二个美国人问价时,画家也说15元。这个美国人立刻大声喊道:“隔壁才卖12元,你怎么卖15元?画得乂不比人家好!”画家一看,立刻改口说:“这样好了,15元本来是黑门的,您这样说,15元卖给你彩色的好了。”美国人继续抱怨:“我刚刚问的就是彩色的,谁问你黑口的?”结果他15元既买了彩色画,又带走了相框。掌握策略性谈判技巧非常重要,对企业來说,首先婆做到的是做好谈判人才的培训工作。木讲所讲述的正是培训谈判人员的主耍方法。人人都可以成为谈判髙手“人人都可以成为谈判髙手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在这个观念的影响下,谈判人员能够很好的调整心态、很快的改进技术。相信自己能成为谈判髙手是成为谈判髙手的第一前提。进行“积极意识”的心理建设谈判人员还耍做好“积极意识”的心理建设,即在商务谈判的时候,每个谈判人员都耍树立这样的意识——我希望获得更好的条件,这是我的权力