房地产销售前期准备工作.doc

,应准备好有关的文件及资料。(1)预售许可证。当地义不容辞允许房地产开发商进行预售的法定文件。各地政府预售许可证有不同的规定。外销房还要办理外销许可证。(2)购楼须知。是发展商印制的宣传文件,指导顾客的购买行为。向顾客说明认购的程序及要求。(3)售楼书。实际上是产品说明书,让顾客全面了解楼宇的有关信息。主要介绍发展商的情况,开发经营的,楼宇的位置、面积、层商、用途、设计造型、选用的材料、装修标准、配套设施及物业管理等,并附有位置图、***图、功能图、总平面图及户型结构图等。(4)售价表。发展商制订的楼盘价格表。主要是针对不同户型、楼层和面积而制订的单价及总价,以及可供选择的付款方式和折扣,使顾客对各单元售价一目了然。售价表可视销售情况和工程进度而进行调整。(5)认购书。顾客确认购买销售人员签订的协议,本身不具有法律效力。顾客缴付定金后签订认购书,内容主要包括:顾客姓名、所购桉宇的名称、桉号、户号、面积、价格、已支付的定金、所选择的付款方式及双方的一些规定等。(6)买卖合同。顾客与公司签署的正式合同,具有法律效力。合同规定了买卖双方的各种权利和义务。(7)楼盘表。发展商印制的用来反映销售的情况及向物业公司移交的材料。楼盘表记录了各楼层、户型、户号的业主名字(称)。(8)售楼指导书。指导销售人员工作的内部文件。目的是让销售人员掌握楼宇的详细情况和明确销售任务,做到心中有数,有据可依。指导书内容主要包括:楼宇开发的背景情况(土地价格、总投资额、合作伙伴等)、设计特点、工程计划、资金计划、成本价格、预期利润、目标市场、广告重点等。销售过程中某此内容的变更和修改要及时通知销售人员。(9)按揭协议书。发展商需要银行按揭服务时与银行的合意向书。说明银行提供按揭服务的时间、期限、楼层数及资金总额等内容。,楼宇的模型、图片位置突出,光线明亮,办公环境干净、整洁、有序。对于不同顾客的来访(投资者、炒家、用家及同行探听者)要有不同的侧重。对于来电询问,要礼貌、热情地回答顾客的问题,并姓名和电话以备回访。:主要包括围板和样板间的布置。围板要醒目、干净、简洁、色调明快、字体工整,标有该建筑物的标识、发展商名称和售楼联系地址、电话,并视具体情况定期翻新。样板间一般单独搭建或迁在较低的楼层,便于顾客,参观。样板间装修和布置的品味要高,使顾客易于联想,产生购买欲望。,一是便于对准客户进行跟踪回访,二是用于分析初期的目标市场定位是否准确,为下一期的设计和广告策划提供依据。包括记录顾客的姓名、联系地址电话、职业、喜欢的户型、了解售楼信息的渠道及其他关于楼宇的意见。销售实施销售实施的流程如下:楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况汇总正式合同公证签订正式合同办理银行按揭顾客购买心理分析销售合同执行监控1、客户购房心理分析根据动机的不同,客户分为四大类:(1)投资者;(2)用家;(3)投机者(炒家);(4)刺探的同行(竟争对手和交易机构)。销售人员应住客户的不同心理,采取灵活有效的推销策略:并把重点放在用家和投资者上。2、购房情况介绍有针对性地介绍楼盘,并突出其特色(设计、位置、环境、交通及配套设施)和公司优势(企业