外联人员职责.doc

外联人员工作职责及管理制度手册外派机构的设立旅行社的外派机构实际上是旅行社外联销售功能的扩张。在目前的旅游市场中,外派机构是大多数旅行社企业进行外联销售的首选决策。所以凡是有客源出游的城市和地区,都有旅行社外派机构的存在。外派机构之所以如此流行,是因为它确实给旅行社企业带来了好处。带给接团社的好处是就近在客源地进行旅游产品销售,能够及时地调整企业的销售策略和竞争手段,是一种积极的企业销售战略。外派机构同时也给客源地的组团社带来了好处,一方面能迅速获得旅游产品的最新信息,为自己的旅游销售提供了便利。另一方面减少了企业的风险,组团社只负责收客,其它的事情都由接待社的外派机构妥善处理了。作为企业化的外派机构很少,现在旅游市场上的外派机构大多数为个人承包性质。为什么企业外派机构生存不下去,而个人承包却能呼风换雨呢?这里面有两个问题:其一是客户资源问题。外联人员长期和客户打交道,与客户建立了生意关系以外的朋友关系。企业投入的大笔的外联资金,加强了企业的外联销售效果,也强化了外联人员与客户的私人联系。这样企业的客户资源就成为了外联人员的私有财产。其二是忠诚问题。随着经济利益的感染,个人荣誉感的膨胀,外联团队的增多,市场就把外联人员的能力无限地夸大。外联人员会认为是自己在养活企业。当私利被培养到这样一个程度,外联人员的眼中只有他自己的时候,他只会对他自己表示忠诚了。这两个问题:客户资源与忠诚,实际上是企业管理上的内容。企业从团队精神的角度出发,要求外联人员只能按照企业的销售计划进行外联销售活动,牺牲掉外联人员在旅游市场上的个人英雄主义。企业从而拥有对客户资源的所有权。当外联人员仅仅是在执行企业的销售政策,按照企业的命令和指导从事销售活动时,他的私心永运不会掩盖掉忠诚的光环。第十三条:公司参照旅游客源地及旅游市场的具体情况,进行外派机构的组建和设立。其设立的宗旨为:有利于增加公司的经济效益,有利于公司业务操作顺畅,有利于培养外联销售人员的成就感,有利于降低公司的经营成本。第十四条:外派机构的设立方法:主要以地域为区划进行两级管理的方法设立。即设立区划销售区外派机构,在区划销售区内进行办事处的设立。第十五条:外派机构的组织系统设立。公司成立外派部负责对公司所有外派机构进行管理。第十六条:外派机构的人事定编、岗位结构及职位设定。1、外派机构的人事定编设定的原则:人尽其用,效益第一。2、外派机构的岗位设置原则:都做业务,各有侧重。A:核算员。负责团队销售及操作的资金结算,及时将销售后的资金回笼给公司财务部。B业务员。主要负责外联销售和客户资源的培养和生产。及时将旅游市场的情况整理后向上级部门汇报。按照上级部门的要求进行公司的业务活动。C票务员。主要负责外联销售后团队的大交通事宜。3、外派机构的职位设定应遵循层级管理的模式。实行在其位,谋其事,尽其责,享其利的原则。A、销售区设立经理职位。负责销售区内外联销售的所有事务。负责销售区内办事处的人事管理和薪金管理。负责销售区内的销售成绩及销售后的团款回收。负责销售区内的售后服务和公司的形象宣传。独立向公司外派部负责。B、办事处设立主任职位。负责所在客源地的外联销售,负责销售成绩及销售后的团款回收。负责团队的售后服务和公司的形象宣传,独立向销售区经理负责。C、公司设立巡查员。巡查员为公司部门经理级,对各个销售区的销售情况,团款回收