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基础销售培训v50.doc基础销售培i丿11Pl客户采购流程 8P2业务培训 :此阶段由使用部门提出需求,一般情况下是公司的IT部门提出使用需求,上报给采购部门,采购部门根据费用预算决定。只有具体的使用者知道他们的需求是什么。:1、 客户提出产品初步购买计划;2、 客户得到信息来源比较窄,一般客户自身选择阶段,大部分源于朋友介绍,网络资料,厂商和官方网站介绍,论坛介绍对比。:•销售接触到客户的几率很小,客户选择合作的供应商随意性较大;:1、 分析市场竞争环境。包括供应商的产品价格对比;(2)其他相关产品功能对比。(3)产品知名度对比2、 建立初步意向目标供应商供应商的公司规模供应商的知名度(3):1、 客户无法确定想要找的供应商,我们可以选择多种渠道去主动接触客户。2、 客户会考虑所选供应商是否能按时交货。在瞬息万变的市场,及时交货可能比价格更重要。寻找能保证及时交货的供应商,最好能找到愿意提供书面退款保证的供应商。还要综合考虑各方面的因素,因为有时尽管问题得到了解决,但价格却已飞速上涨了。3、 客户有固定的供应商时,我们怎么去说服客户让我们介入。和客户说明,并不是要客户一定要购买我们的产品,只是希望有幸成为客户的备份供应商(目的:客户接受我们的资料。)周期性的与客户联系,可以在第一次与客户接触之后,一周左右的时间与客户进行第二次拜访,第三次拜访间隔时间可缩短至四天,前三次的拜访非常重要,关系到客户对销售员的第一印象是否良好,以后可以看销售员与客户的关系程度进行不定期的拜访。阶段特点:客户没有全面的供应商备份,以及对所需产品的全面了解。:1、 客户需求量和品牌的沟通。2、 给客户演ZF产品的功能。3、 保护客户隐性利益不受影响4、 提醒客户尚未发现的产品益处5、厂商、供应商采购数量的沟通,厂商是否有足够的库存。6、熟知产品成本,把握利润,价格分析及定价机制的必备知识。7、即使自己占了很多的优势也要给对方留有利益,以便建立长期的合作关系。&待对方开价,不主动开价。:1、 客户会拿其他渠道的产品价格作对比。2、 客户可能会用其他的类似的产品的性能作对比。3、 甚至客户说出我们的产品有哪些不足。:客户对产品和质量上有些质疑,以及客户找一些相似的产品或其他供应商的价格来进行对比,从而达到客户砍价的目的。:1、 此阶段客户会在利益上和产品的质量上需求比较高。2、 必须了解客户内心的想法和客户最关注的方面。:虽说客户的需要不尽相同,但是在面对供应商时,有一些是他们共同的需要。这些需要主要有以下几方面:1、 尽责的售后服务。客户希望无论何时、何地都能在需要的时候,得到供应商的帮助。2、 积极的参与。他们希望当你的决策对他或他的公司有影响时,能够积极参与进来。3、经常性人际关系的联络。他们希望即使没有业务往来的情况发生,你也能主动保持与客户的经常联络,这样会建立牢固的友好关系。4、 真正的合作伙伴关系。毫无疑问,依靠你的能力去解决客户的难题,会对你和客户关系的牢固起到决定性作用。5、 客户也许认识不到他们自身在这些方面的需要,有许多事例表明不少客户并不知道他们到底需要从供应商那得到什么。客户经常把视线放在价格与所需的服务上。尽管如此,你会发现不管哪个阶段的客户都不由自主地寻找能够满足他们需要的供应商。