办公用品代理营销策划方案及分析.docx

办公用品代理营销策划方案及分析.docx三禾公司营销策划方案及分析第一部分企业任务综述2_、企业任务2二、目标市场•3三、企业文化3四、现有问题分析•4第二部分企业目标体系规划5_、总体目标5二、具体目标规划5第三部分三禾公司营销环境分析7—、宏观环境分析7二、微观环境分析7三、SWOT分析9第四部分SWOT矩阵分析及组合策略制定12一、SWOT矩阵分析12二、SWOT组合策略13第五部分三禾公司战略选择14一、服务差异化策略14二、、蓝海战略18四、人才战略19第六部分4PS营销策略实施方案设计22—、Product(产品/服务)22二、Place(渠道)22三、Price(价格)30四、Promotion(促销)32第七部分营销预算37—、总开支37二、品牌策略预算37三、开展网上营销所需费用38四、培训费用38五、内部环境改造38六市场开发调研费用38三禾公司营销整合方案及分析图1营销方案逻辑结构第一部分企业任务综述三禾公司作为一家专营办公用品的代理商,与其它同类企业相比,起步晚、规模较小、资金和技术也不具有优势。目前企业面临的最人困难就是如何扩人市场份额,建立口己的营销网络以及保证、提高终端客户忠诚度。一、 企业任务主营业务:办公设备,耗材及其它周边产品和服务经营品种:施乐、佳能、美能达复卬机;施乐、惠普打卬机;联想计算机、清华同方系列产品;(如图) ,横轴表示竞争能力。如果以5分分别表示市场吸引力和竞争能力的最大值,市场吸引力和竞争能力为1分以下不考虑,同时将1-5分范围内的市场吸引力和竞争能力的大小分为三等分建立一个有9部分表示的矩阵,将企业不同业务的市场吸引力的综合评价值标在图中,就可以得到一个企业的GE矩阵图。图中的岡圈表示该企业整体业务的市场规模,岡圈中的百分比表示金业该种业务占整休业务的大小。我们将企业的整体业务分为五部分:零售业务、电脑、打印机、复印机和耗材。通过对企业的实地调研我们得知在三禾办公的年销售额中零售业务(E)占12%,电脑(B)占18%,打印机(C)占21%,复印机(D)占14%,耗材(A)占35%。由此可见公司的主要业务集中在办公设备和耗林上。综合分析审场规模、市场增值率、竞争程度、技术壁垒、和环境影响等市场吸引力因索,并考虑金业不同业务的市场占有率、产品质量、品牌声誉、促销与分销能力,确定企业现在经营的业务组合状况。耗材类产品占公司业务的三分之一以上,并且属于经常购买的产品。所以我们将其作为市场吸引力和竞争力较强的一类业务。应当加强投资以促进其发展。打卬机、复印机、电脑都属于办公设备,在公司业务中也占有很大的比例,综合考虑他们的市场吸引力和竞争能力都属于屮等水平的业务。企业应有选择性的投资以促进其发展,使其一部分能转向竞争能力较强的区域,或者继续为企业多赚取利润。零散业务占的比例很小并且市场吸引力和竞争能力较低,在正常情况下应逐步缩减其投资,或者采取放弃策略。二、 企业目标市场1、 国有企事业单位:特点:办公用品需求量大,但存在拖欠帐款现象。2、 学校等非赢利机构:特点:办公用品需求量大,特别是纸张、翠盒类易耗品的需求量大。3、 外企特点:办公用品需求量大,注重质量与服务,基木无拖欠帐款现象。4、 零散客户特点:需求量较小,客户较分散,单笔业务金额少。三、 企业文化1、现行企业文化企业精神:“自主、自立、责任、共赢”经营理念:温馨服务经营宗旨:为人民服务特点:三禾公司一直十分注重企业口身的社会责任,口成立之初秉承“口主、自立、责任、共赢”的企业精神,以为人民服务为宗旨,在面临资金、人员不足的情况下,全体员工克服重重困难以社会之忧而忧,切实解决低保家庭的经济困难问题,免费为其提供服务,另外公司还为一部分40、50人员提供了就业机会,为社会弱势群体做出了一定贡献,充分贯彻和体现了企业精神。2、 现行企业文化的优缺点优点:(1)树立了强烈的服务意识,符合现代企业经营发展趋势。(2) 重视企业的社会责任,有利于企业树立良好的形象。(3) 提倡“自主、自立”的企业精神,符合企业初建阶段艰苦创业的发展特点。缺点:(1)没有强调“诚信经营”。(2)缺乏对企业自身利益的考虑,不利于企业发展。3、 企业文化改进建议经营理念:打造三禾品牌,不断开拓发展经营宗旨:以人为本,诚信为家注释:建议“企业精神”不作改动经营理念”、“经营宗旨”可作为参考。现有问题分析图3三禾公司目前状况的因索分析图第二部分企业目标体系规划希望通过此次的营销方案,解决三禾办公现在面临的问题,维持三禾办公现有的顾客忠诚度,降低运营成本,扩大目标客户群,增加利润,使三禾公司在办