代理商突围之道.doc

2012年家电整体销售下滑,前有国美、苏宁们的挤压,后有京东、天猫等电商的冲击,可以说,中国的区域家电代理商也到了最危险的时候。要么转型,要么退出。经过三、四年的家电下乡政策的透支,市场的需求在不断萎缩,中国经济经过三十多年的高速发展,自2012年开始进入中速发展阶段,市场告别以往“井喷”式的增长方式,进入渐进式增长。相对于厂家、国美、苏宁等连锁KA们,代理商是一个弱势群体。当然他们内部的差距也很大,既有营业额数十亿的公司化运作的代理商,或者品牌商,也有年营业额几十万、上百万甚至更少的代理商。面对惨淡的销售现状,代理商的突围之道在哪里?根据一线感受整理如下:一是,缺乏长久赚钱的思维,抱着赚一把是一把的心态,急功近利地经营市场。许多侏儒性的代理商销售长期徘徊在几十万、几百万的销售水平。,每年都在选择品牌产品,每年都在为产品的微利而发愁,每年都为发展的方向而迷茫,他们号称品牌杀手,做一个产品死一个产品,究其原因,还是缺乏赚钱的思维。那么如何具备赚钱的思维呢?其一,能够很好的甄别厂家及产品,选对厂家和产品,就相当于成功了一半。一些代理商之所以做了很多年而做不大,很多时候跟没有选对厂家与产品有很大的关系,也就是说,你要跟对人。有潜力而能赚钱的厂家往往具有如下特征:第一,企业信益好,老板精明强干有魄力,能够很好地把握市场机会;第二,厂家产品未来市场空间大,企业产品质量意识强,而不是投机倒把;第三,尽可能根据自己的发展阶段选择厂家的产品。厂大欺商,商大欺厂,这是人的劣根性,要想与厂家携手共进,就要尽量选择门当户对的合作厂家,这样才能在对等的权责利条件下,更好的运作市场,而不是沦落为一些大牌厂家的“搬运工”。二是,缺乏长远战略,只为当下活着。代理商只有不为一时一事而投机取巧,去做一锤子买卖,而是要持久地赚钱,赚一世的钱。因此,经销假冒伪劣产品、跨区串货、低价倾销、单纯打价格战等等,都是不可取的。随着市场经济的不断深入,代理商必须具备良好的商业信益与“法制化”的思维,才能适应未来市场的残酷竞争。三是,对机遇的把握与否。代理商要与时俱进,迎合市场的发展潮流。具体表现在两个方面:其一,思维随着市场变。中国改革开放三十多年,市场竞争环境发生了很大的变化,外资、内资企业的混战,以及现代渠道的崛起,尤以电商京东、天猫的线上销售,极大地改变了现有的市场模式,因此,代理商要不被市场淘汰,与厂家同步发展,就一定要改变原有的经营思路,变粗放型为精细化,变“坐以待币”为主动出击,做好渠道拓展及服务等工作;其二,产品围着需求转。要不断调整所经销产品结构,不断提高经销产品的市场价值,随着经济发展水平的不断提高,人们的购买力不断提升,消费者日趋理性而带来的变化,对于顾客来讲,他们不买贵的,也不买便宜的,只买对的,也就是他们认为值的,所以价格是敏感因素,但绝不是影响顾客购买的唯一因素。代理商只有把握了这个趋势,才能更好地调整产品结构,让自己的产品满足日益变化的消费者需求。四是,做好从销售商到服务商的转变。随着市场费用的高涨,厂商专业化分工进一步加剧,代理商的优势渐渐凸显。业务方面可以取得联合订单,物流方面可以统一配送,这是作为单一厂家无法比拟的。那么如何做一个好的服务商呢?首先,要保持上游厂家、代理商、分销商、业务员之间的共赢和谐发展,厂家、代理商、分销商、业务员,作为一个生态链条缺一不可。一