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:个人职业形象:发型,服装,指甲等等;咨询师身份包装:过往经历,老师等!办公室整洁干净:不允许桌面杂乱无章的情况出现;准备好咨询所需文件和工具:学生情况登记表,学科测试卷,个性化学****风格的测试,合同,档案袋,个人销售文件夹,签字笔,记录用的笔记本等等;准备好名片,计算器;调节好心态:平和;回顾电话里了解到的情况,在第一时间抓住客户眼球;照镜子,让自己满意,给自己信心。:阅读客户填写的问卷调查,决定这次咨询的侧重点。“是王先生吗,您好,我是蔡老师,(一定要握手)对不起叫您久等了,欢迎您来到精锐教育,我先带您和孩子参观下中心吧,然后给您详细的介绍。”参观中心的目的:打破僵局,了解客户的基本情况,建立初步的信任关系,遇见在读学员一定告知家长这个学生的进步等等。让他们感到是受欢迎的,同时也要叫客户感觉到我们专业的环境和浓厚的学****氛围。参观中心的说辞:(简单的介绍学校和收集客户的基本信息,建立亲和关系,铺垫并提高精锐教育在客户心里的形象和心理价位。)在前台附近稍微穿插一些问题:您是怎么知道我们学校的?您以前有听说过我们学校吗?您有朋友或者同事听说过我们学校吗?过来方便吗?怎么过来的?:家长这些学生都是我们近期进步的学员,基本上都会有不同程度的提升进步;:EF总裁,北大毕业,哈佛进修,教育家等等!:可酌情介绍老师情况,后期根据家长期望值以及小区特点进行介绍;:现在您看到的就是我们的一对一教室,每位老师都有固定的座位,一对一教学,文科和理科教室分开,初中高中的孩子是要分开上课的,这样能给孩子提供适合学****氛围,也便于老师之间进行教研交流;硬件上做了专门的设计,安全+安静;:在精锐教育,除了有一对一的针对性教学之外,我们还给孩子提供了良好的学****环境----陪读自****室。每间自****室我们安排文科理科老师各一名,随时帮助孩子进行答疑解惑,在第一时间解决孩子学****中遇到的问题;学生可以在这里完成一对一老师布置的作业,也可以进行预复****时间从早上八点到晚上九点半不限,随到随学,但我们要求很严格,要有签到和签离,同时也要保持安静。:这里是学****管理师的办公室,在精锐教育我们会给每个孩子都配备一位学管老师,充当“第二家长”的角色,全程跟踪孩子的学****随时进行老师,学生和家长之间的沟通,并负责召开家长见面会等事宜。切记!!!在参观途中要利用学校内部的所有资源,比如例举光荣榜上的进步事例,也可以和在读的学员进行交流,告知家长孩子的进步,再次增强我们的档次和品质,总之,要想尽办法从一开始就让第一次到访的学生喜欢我们。Q&A:(注意所有细节)要点:自我介绍已经工作职能;交换名片;做优秀的聆听者,把客户带到咨询师的节奏里;其次:一定要了解孩子学****的过去,现在,将来。对于家长给予我们的信息一定要进行积极的反馈;通过眼神,肢体语言,详尽的笔记,让客户觉得我们很在乎孩子的学****情况,很理解家长的处境。再次把握需求:激发学****潜质,培养学********惯和兴趣;建立良好的学********惯和方法;针对性的查漏补缺提高分数;等等。。。(将客户需求排序,抓住重点诸葛解决,需求解决了才会产品购买的意愿)总结Q&A:复述孩子的学****情况(过去,现在,将来),复述孩子学****中遇见的问题以及相应原因;复述家长的期望(孩子****惯,方法,学****能力,分数等等)再次确认补****对孩子未来已经家庭的重要性;和家长互动,给家长实际案例或者自身经历,进一步叫家长感动。要点:(1)家长和孩子沟通的好,可以双方安排在一起咨询,叫家长明确看到孩子的改变和触动!!!(2)家长和孩子沟通不顺畅情况,尽快分开,抓住孩子心理特点!叫家长心服口服,搞定孩子,叫孩子做决定!!!需求挖掘的必要问题:家长篇:1、您认为孩子成绩下降的原因在哪里呢?2、您可以谈谈您孩子目前的学****状况吗?3、您平时是怎样培养教育孩子的,跟孩子在学****上的交流怎样?4、您孩子课余时间是如何安排的?5、您有没有请过家教或其他机构吗,您对他们的辅导效果怎么样?当初您抱着什么样的想法和期望去补****的?(培养****惯?提高兴趣?提高分数?)为什么效果差强人意???入学之前做测试了吗?分析系统专业吗?是什么样的老师?还在认可吗?您觉得什么呀的老师才是好老师?教学过程中跟踪吗?有人管理吗?(为我们的“六对一”服务模式做铺垫!!!)要点:渗透:合适的老师才是最好的老师!!!6、孩子在假期里(平常时间)表现怎么样(适用于开学)?7、您对补****的期望是什么样的呢?8、家长有没有注重孩子学********惯的培养?9、学校老师对孩子的评价和看法怎么样?10、孩子在家里的表现怎么样?和你们家长的交流相处怎么样?11、对孩子以后的发展,家长您是什么样的看法(打算)呢?12、家长你觉得孩子出现目前这种状况,主要是什么原因