车铺标准作业话术.ppt

车铺标准作业话术.ppt车铺标准话术营销公司2009年04月17日ko课程目标于本课程结束时,学员能够学到:掌握车铺作业的标准话术并熟练使用;了解车铺作业中的各种异议及其处理策略!演练异议处理,提高车铺作业的成功率!*课程全貌车铺作业标准话术前言车铺标准话术寒暄话术异议处理产品话术课程大纲寒暄话术产品话术异议处理车铺标准话术*前言打造一支高绩效机动队服务于销售市场需要规范队员的日常行为,例如终端客户拜访八步骤;在这个拜访过程中,需要同各种类型的客户首先进行语言沟通,使用标准话术可以让客户感受到统一、优质的服务,增强客情关系、提高成功率!一、寒暄话术销售人员每一次对客户的拜访,不可能都是只谈交易细节。销售活动不是机械运动,谈交易之外的一些话题,也能促进销售。例如:一个营销人员初通风水,他知道老板有这个爱好,赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏风得水、五行不缺”老板大悦。,专心致志地听销售人员的介绍。必须用某种话题,引起客户的兴趣,把注意力放到你的身上。举例:老板您好!一天能卖20箱的方便面您要不要?大哥您好!带卤蛋有香油包的桶面您买过没有?,赢得好感和信任通过某些合适的话题,赢得客户认可。做好这个环节的诀窍就是赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离,尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。举例:店主是一位40余岁的中年妇女,一看便知她整日不停为生意、家庭、孩子操心,这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。“您可真够忙的!有您持家,家人一定十分幸福!”“您在为孩子忙碌吧?有您这样的妈妈做榜样,您的孩子一定有出息!”每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖,更重要的是,他(她)会觉得你能体谅别人,从而愿意与你进一步交谈!此环节销售人员常犯的三个错误左错误:销售人员见了客户直奔主题,直截了当地向客户推销产品。对此,日本著名销售专家二见道夫评论道,“一开口就谈生意的人,是二流业务员”。右错误:销售人员采用迂回策略,见了客户天南海北,云山雾罩,不知所云,浪费客户的宝贵时间。还错误:还有一些销售人员,见了客户说明来意后,便不知再说些什么,无话找话,引不起客户的兴趣,自己也倍感尴尬。