项目八 定价策略.ppt

目录市场营销概述市场分析市场营销环境分析消费者行为分析市场细分与定位市场竞争策略定价策略分销策略促销组合营销组织、执行与控制产品策略项目八定价策略知识目标了解影响产品定价的因素以及产品定价的一般过程掌握产品定价的主要方法熟练掌握产品定价的常用策略知识目标能根据市场竞争情况的变化不断调整价格能对某一具体产品用不同的定价方法进行定价走进营销:沃尔玛——世界商业零售业发展的奇迹沃尔玛公司是由萨姆·沃尔顿创立的,1945年他在美国的一个小镇开设了第一家杂货店,1962年正式启用沃尔玛的企业名称,1970年沃尔玛公司股票在纽约证券交易所挂牌上市,经过40多年的奋斗,成为全球最大的零售业王国,2000年《财富》杂志全球500强排行榜上排名第二位。**沃尔玛坚信“顾客第一”是其成功的精髓。沃尔玛的营业场所总是醒目地写着其经营信条:“第一条,顾客永远是对的;第二条,如有疑问请参照第一条。”为此沃尔玛的店铺内的通道、灯光设计都为了令顾客更加舒适;店门口的欢迎者较其他同行更主动热情;当任何一位顾客距营业员3米的时候,营业员都必须面向顾客,面露微笑,主动打招呼,并问“有什么需要我效劳的吗?”沃尔玛力图让顾客在每一家连锁店都感到这是我们的商店,都会得到“殷勤诚恳的接待”,以确保不折不扣地满足顾客需要。另外,沃尔玛还从顾客需要出发提供多项特殊服务以方便顾客购物。沃尔玛成功的另一个重要原因,就是推行了“低价销售,保证满意”的经营理念。走进沃尔玛的大门,映入眼帘的首先是“天天平价,始终如一”的标语,就连沃尔玛的购物袋上印的也是这句话。*为了保证天天平价,沃尔玛首先争取低廉进价。沃尔玛避开了一切中间环节直接从工厂进货,其雄厚的经济实力使其具有强大的议价能力。其次,完善的物流管理系统使其大大降低了成本,加速了存货周转,成为天天低价的最有力的支持。第三,营销成本的有效控制。沃尔玛对营销成本的控制非常严格——其广告开支、商品损耗比其它的零售巨头少得多,而每平方英尺销售额却高得多。问题:沃尔玛取胜的关键是什么?“占便宜”理论消费者从不关心他买的东西有多便宜,只关心自己究竟占了多少便宜。营销学的定价经典理论品质较高的产品,价格可以不成比例地提高;定价较高的产品,则会使消费者认为产品的品质较高。价格狭义的价格(price)是为产品或服务收取的货币总额。广义的价格是顾客为获得、拥有或使用某种产品或服务的利益而支付的价值。企业面对顾客的三种主要的定价决策问题是:1、对第一次销售的产品如何定价;2、怎样随时间和空间的转移修定一个产品的价格以适应各种环境和机会的需要;3、怎样调整价格和怎样对竞争者的价格调整作出反应。