客户调研提问要点.doc

客户调查提问要点一、授信情况已有授信情况(用途、期限、结构、利率、贷款银行)。本次授信需求:a、用途;b、未完成订单;c、需求的真实性、合理性分析;d、对我行收益的预测评估(存款、贷款、综合收益率)。二、公司情况。股东情况:数量、出资比例、任职情况、从业经验。员工情况:人数、学历层次、年龄分布。企业的历史沿革(如改制企业)。管理模式及管理能力。经营模式、业务周期。主营业务(产品):类别、销售额、产能、产量、利润(上年、本年)、市场占有率。侧面佐证:用电、用水、增值税、营业税申报数、海关进出口数据(上报截止日前半年数据)。市场情况:竞争优势、行业地位。公司上下游情况:上下游客户信用、稳定性;供应商(前三位)、销售商(前三位)。关联企业情况及关联交易。财务报表(连续三年)、公司章程、验资报告、各项认证、公司及关联企业股权结构图、贷款卡及密码。存货和应收帐款(产生原因、结构、期限、金额)。三、担保、抵质押情况。对外担保情况。本次授信项目担保情况。房地产抵押:面积、用途、性质、区位、相关手续的完备性、评估情况。存货质押:名称、单位、数量、市价、质押率、占比、价格波动情况(最近12个月)、监管方式(监管方资质、存储地点、操作方式)。其他抵质押:名称、所有权人、价格、评估价、抵押率、是否投保、监管情况。公司担保:担保公司的基本情况(名称、资信、法人、注册资本、信用等级、主要往来银行)、非财务因素(经营模式、业务周期、竞争优势、上下游客户存量、员工素质及从业经验、风险管控能力、内部运营模式)、财务状况(财务报表)、公司章程、贷款卡及密码、对外担保情况(被保证人、贷款银行、金额、信用记录)、企业负债情况(贷款银行、贷款金额、起止日期、担保人或抵质押物)。四、实际控制人(法人)。具体情况(客观):姓名、性别、年龄、住址、电话、证件、婚姻、学历、个人征信、资产分布、履历表、民间借贷、对外担保等。个人评价(主观):个人印象、从业经验。访谈内容:企业发展历程、企业的发展前景和目标、发展规划、制约企业发展的问题及解决办法、对行业的熟悉程度、个人偏好。五、外围查证。1、宏观经济分析(针对行业)。2、购货、付款是否稳定、市场同业占比、质量是否稳定、行业信誉如何、行业结构。3、行业地位、技术水平、口碑。六、现场调查。办公生产环境描述(区位、占地、规划、秩序及整洁程度、设施完善、厂房办公楼面积及陈新度、员工精神是否饱满)。与普通员工谈话调查(开工天数、工作热情、归属感、工资收入、领导能力及口碑)存货调查(质量、数量、帐实是否相符、观察摆放情况、新旧程度、生产日期、管理制度)。设备运行情况(开工率、面积、设备结构、生产线数量、成新率、工人数量、是否与掌握情况相符)。货物调查(进出库记录、与销售情况的相互印证情况、是否能跟报表数据想对应)。如是外贸企业,了解其销售目的地/采购地政治经济情况是否稳定、国家相关税收政策。企业外围周边资源配套情况(同业分布、基础设施)。现场访问报告(零售类)客户名称客户主要联系人职务电话传真现场地址经营业态连锁店(3家以上)□总计家,其中自营家,代理加盟家,合资经营家连锁店经营地址分布及权属描述:(旗舰店、主力店、一般店)单体店(1-2家)□单体1店面积m2;单体2店面积m2;无实体店铺□销售渠道:电视及平面媒体销售□直销□DM邮购□网店□其他补充说明:实体销售店铺经营场所权属人使用方式为租赁□无偿使用□自购□其他说明:1、经营场所交通、整体外观(1)交通运输条件(附照片或复印件)经营场所区位:①市商业中心□②市区一般街道□③开发区内□④其他□货物主要运输方式:①自有物流系统□②自有车辆,辆□③运输外包□④厂家运输□货物主要仓储方式:①自有仓库□②租赁仓库□③无仓库□补充说明(2)整体外观(附照片或复印件)①公司名牌明显□②广告牌位置突出□③有导购员□④店铺门前人员进出通畅□⑤周边有同业竞争者□补充说明(3)内部配套环境(附照片或复印件)①经营场所主体区域通风采光良好□②经营场所区位分割明确,卫生良好□③经营场所收银台使用POS□④经营场所多处有绿色植物□补充说明2、经营场所运行情况(1)经营场所印象(附照片或复印件)①员工服装统一□②经营场所员工服务态度主动□③经营场所现场工作气氛忙碌□④经营场所内基本无不舒适感觉□补充说明(2)工作质量及效率(附照片或复印件)①货架整齐,销量较少的商品包装无灰尘□②有多条收银通道□若有,有几条通道,现场名收银员③有企业业务管理系统□④使用正版的软件(财务、进销存管理)□若有,品牌简要描述其他情况3、仓库与存货保管情况(附照片或复印件)①仓库位置在公司内或距离办公地点较近□距公司较远□无仓库□②有独立间仓库,仓库总面积约m2;③有专门仓库保管人员□若有,有名仓库保管人员;④有完善的出入库登记□⑤存货存