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营销之道:将卖点变为买点王海峰it168家用电脑陷入“同质化”的情况下,意味着消费者对不同品牌的相似产品有着几乎相同的认识,各品牌之间没有么质的分别。随着PC产业进入的门槛的越来越低,竞争的全面化和低层次,使得价格终于成为这个产业最敏感的一根神经。企业间最有效的竞争手段就是价格战,纯粹是成本的大比拼,没有任何规则可讲,暑促时间越来越短,随后出现的将是下一轮的竞争,在同质化的时代,除了降价、降价、再降价之外,对于山西的经销商来说第二条出路在哪里?我们不妨从最近记者在一线采访时遇到的几件事一起来探讨一下。细节制胜8月25日,正值昌弘科技总经理王喜忠在门市上值班,对于以渠道见长昌弘科技,王经理希望今年加强零售实力,暑期正好提供了一个舞台,同时最近明基上市了桌面套装系列,厂商定位于零售群体。对于他来说新上市的明基桌面套装在其他省市受到欢迎,在山西是否会一展风采呢?明基暑期推出了6款电脑套装,厂商的目的就是为了使DIY品牌化,以前DIY的整体性不协调,此次对于厂商来说,套装的推出完成了DIY一次桌面革命,体现了厂商了一贯倡导的享受生活的理念,但是对于山西的用户来说,把这些理念贯彻给用户还要看他们是否有需求。王喜忠正琢磨着,来了母女二人装机,在销售人员列配置的时候,王经理询问用户购买电脑干什么用,原来女儿是一名教师,最近正准备结婚,父母给女儿的嫁妆就是送给女儿一台电脑。王经理注意到今天女儿穿的一身粉色衣服,灵机一动王经理进一步询问女儿新家装修的主色调,果真如同王经理所想新人的房间的主色调为粉色,王经理想到最近明基6款套装中,有一款为“粉色佳人”。于是当母女二人看到这款机型时,达成购买意向。同一天,公司零售了8套套装。仅是一个简单的营销特例,并不是每位经销商都能遇到这样的客户。王经理告诉记者,公司的经营状况很大程度上取决于最终用户的需求拉动。虽然各厂商的价格战打的热火朝天、激烈异常,但消费者似乎并不为厂商大肆渲染的种种概念所迷惑,也不为厂商大出血、大跳楼的让利而动心。为什么呢?因为家用电脑厂商不可能只是考虑到山西消费者需求的变化。大概谁也不能回避这样一个事实:山西的家庭中电视、家庭影院、CD等家电的使用率是个人电脑的五、六倍!大多的家庭整晚泡在电视剧、体育节目中,大多数的白领都有晚上听CD的****惯。家用电脑=商用电脑+声卡+音箱,作为家用电脑的消费者,商家还真是无法说清这样的家用电脑能满足山西用户独特的需求吗?它的使用价值和价格之比是否能让山西用户接受,那么,厂商的卖点只能作为用户的参考,用户的买点在哪里,其实还是通过一线销售人员的细心观察以及思考,经过汇总,才能知道用户的最终买点。按需供机能够拥有一台电脑,确实是件让人兴奋的事儿。虽然近年家用电脑早已突破了万元大关,不过动辄五、六千元的价格,对于很多来说,还是无法像买台电视那么简单。因此,拥有电脑的家庭还毕竟是少数,对于大多数人,只能是选择去网吧,要现实些。而每年一次的“暑促”,却又勾起人们的消费欲望。记者某日在乘公交车的时候,曾偶尔听到一对小女生的对话,关于买电脑的事,“剪辑”下来大意是说,最近因为北京某网吧出事儿死了不少人,所以家里对她管的很严,不让再去网吧,由于怕出事,其中一个小女生的父母给她买台电脑在家上网,这样就安全,而选用的是只在山西销售的“联想特供机”,记者采访太原世纪园公司经理张志忠才知道,6月底到