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论文资料论文资料论文资料论文资料网论文资料库.docx深度分销:新品拓市和渠道监控的“扁担^4、 为该渠道制定专门的产品推广宣传措施,这是产品设计完成后进行具体执行的关键步骤:醒目位登张贴大量海报,在海报上重点注明“专供餐饮店'和“3元/瓶”。由于有终端业务代表进行-•对一的口头宣传,可将电视广告和具它宣传活动追到具次羡至取消。这种一对一的口头宣传与大量海报、横幅的直接长效刺激,在要迅速占领市场的时候,反而比电视广告更有效。电视广告主要也是产主口碑效应,而这一对一的口头宣传,将这种口碑效应一步到位,是用最少的投入产生最大的宣传价值的真实体现。5、 促销是快速消费品企业运用最多的一种手段,在这里,进行产品与渠道结合尝试示,刘总监觉得促销一卜-子由原来的销售“必杀技”突然变得町有町无了。于是,他取消任了以前必须考虑的瓶盖促销和进货促销手段,渠道成员销售利润的取得完金体现在销售过程卅中,从市场上获取。取消渠道促销和消费者促销,这是一个大胆的决定,更是对销售****以为常的促销一个完全的转变。当然,这更能体现深度分销的渠道管理功能的价值。B、为实现渠道产品的成功上市和销售,深度分销队伍进行了密切的配合:1>以前的销售培训着重业务技巧的培训,这次因为渠道产品的上市,业务培训变成了产品上市的营销研讨,变成了市场部门与销售部门的互动一一方面着重阐述餐饮店的销伟管理对新品上市的重要性,另一方面乂探讨新品上市给渠道带來的发展。同时,由于促销的取消以及宣传的点对点,面对面的拜访沟通显得极其重耍,这需要统一、规范的拜访程序才能达到,而这可以通过培训來让终端业务代表所获得、所了解,力求所有终端都能被一矢屮的,一次拜访成功。这种研讨,给业务代表对产品和策划有了前所未有的全新认识。在心里面,他们将产品推广与具体销售紧紧地联系到了一•起,达成了从“销售”到“营销”的一次升华。2、 铺货活动不再只是销售政策的传达,刘总临将其变成了一次集产品推广与销售为一体的业务活动:开一次全员的上市会,在会上进行产品概念的传达:新产品的冃标消费者是谁,新产品定位是什么;同时还让业务代表掌握一些铺货技巧和铺货工具,牢记该产品对餐饮店的主要卖点是…餐饮店如果进货进行销伟,能获得较高的利润,公司业务代表并且通过固定的路线拜访,能给其随时解决销售中存在的问题,销售变成双方共同的事情,而不是进货Z后便甩手不管。同时通过在铺货过程中加强横幅、车辆等的应用,使餐饮店觉得这是一次声势浩大的路演,是公司实力的表现,从而打破心理防线,尽早进货。3、 业务拜访:通过拜访八步骤的正规有序拜访,餐饮店更愿意从厂家业务代表处直接获得订单,订单然后通过业务代表直接上交到经销商处,由经销商进行配送,经销商除配送外不得进行其它渠道客户的销售。业务代表正规有序的拜访制度也是公司长远发展该渠道、长久关注客户利益,将市场基础维护好,从而讣客户放心经营的一种保证。它使客户经营新品牌有了坚定的信心。4、 在业务拜访过程中执行生动化,将产品形彖在渠道中尽力显现:醒口位置张贴大量海报,门店前进行堆箱陈列,悬挂大量M旗和上市横幅。部分重点餐饮店还推出“易拉宝”门店广告。5、 信息反馈使产胡下一步的推广策略的制定更有针对性:每天业务代表从市场一线获得产品流向和消费者消费的信息,这些信息如同具有市场监测功能,能准确反应产品的市场表现,从而为制定下一步的推广策略提供依据。七、分析总结:我们在新产品上市的时候,可能最主要考虑的渠道配合内容就是:公司制定的新品上市促销政策希望渠道经销商能全面贯彻,业务代表能尽快传达和协助经销商执行。许多人认为新品上市就是市场部门制定上市方案,然后由销伟部门去落实,至于如何执行则是业务部门的事情,执行好坏与市场策划部门并无关系。从以下图表中可以看出,产品上市计划有时更要关注的是如何利用渠道有利资源,将产品更具针对性的上市。将业务部门的渠道资源首先考虑进去,将业务部门的即将如何去执行完全了解清楚,这样去制定上市计划,反而能更加了解和满足市场的需求。当然,在实施深度分销的过程中,产品上市也能更加深化和加强深度分销的渠道管理功能。产品上市更能加强深度分销队伍对深度分销模式的理解,能更充分地利用深度分销的各项功能:刘总监在上市之前,就充分考虑到了以上能互相促进的各项因索,这样,针对自己的实际情况,将“4P”营销策略中的“产品”和喋道”进行了最密切最冇效的整介应用。通过深度分销这种能全面学控渠道成员的功能,将新产品牢牢控制在忖标所向的渠道销售,从而达成市场和利益的双丰收。超市生鲜经营要重“本土意识^当连锁超市刚开始涉足生鲜经营时,往往会比较关注血对顾客销售的生鲜经营形式,包括经营项目、卖场布局和设备配置等。在生鲜经营管理流程设计时也会更多考虑生鲜加工和经营过程本身,而对生鲜供应链上游的生鲜商品采购环境和物流配送的影响却疏于认真考察与应对,实际上农产品流通渠道及采购配送现