分销渠道策略.创新.ppt

1第七章物流服务分销渠道策略2第一节分销渠道的含义、职能与类型一、分销渠道的含义与职能分销渠道,是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权(或协助所有权转移)的商业组织和个人。(一)分销渠道的含义*3(二)分销渠道的职能1、研究2、促销3、接洽4、谈判5、订货6、配合7、实体分销8、融资9、风险承担10、付款11、所有权转移12、服务4?美国一出版商有一批滞销书迟迟不能脱手,他想了一个主意:送给总统一本,并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠,便回了一句:“这本书不错。”于是出版商便大做广告:“现有总统喜爱的书出售。”大多数人出于好奇,争相抢购,书被一抢而空。不久,这个出版商又有书卖不出去,又送了一本给总统,总统上过一次当,这次吸取教训想奚落他,就说:“这本书遭透了。”出版商又大做广告:“现有总统讨厌的书出售。”不少人出于好奇又争相购买。第三次,出版商将书送给总统,总统接受前两次的教训,便不做任何答复,出版商却乘机大做广告:“现有总统难以下结论的书,欲购从速。”结果书居然又被一抢而光。总统哭笑不得,出版商大发其财。利用总统销书5?问题:这位出版商利用总统销书说明了什么??分析要点:?这位出版商利用总统销书说明了他具有独到的商业眼光,在销售受阻时,能独辟蹊径,及时改变销售渠道,利用名人效应,拉出总统为其销售服务,从而激发了人们的好奇心理,引起了消费者的浓厚兴趣,达到了转滞为畅的目的。这位出版商的渠道推销系列运作无疑是非常成功的,当第一次售书运作成功后,他运用联想,成功地进行第二次、第三次运作,应该说,他的创造性思维是很活跃的,所做的渠道推销系列运作很有特色,值得借鉴。利用总统销书6分销渠道的作用?解决在生产者与消费者或用户之间客观上存在着的一些矛盾。?1、空间分离的矛盾:甲地生产乙地消费?2、时间分离的矛盾:季节性生产常年消费,常年生产季节性消费。?3、所有权分离的矛盾:拥有产品所有权的并不消费该产品,而需要该产品的又不拥有其所有权。?4、产品供需数量上的矛盾:大批生产,小批购买。?5、产品供需结构矛盾:产品生产的专业化与消费结构的多样化矛盾。7娃哈哈集团公司董事长兼总经理宗庆后?浙江杭州人?生于1945年10月?中共党员,高级经济师,浙江大学MBA特聘导师。?1987-1991年,任杭州娃哈哈营养食品厂厂长;1991年至今,任杭州娃哈哈集团公司董事长兼总经理。?2010年9月,宗庆后以财富800亿元成为2010年中国首富,这是中国第一次有“饮料大王”成为全国首富。8娃哈哈集团旗下主要产品——多元化发展9代售小企业世界饮料巨头20年宗庆后:“四***宝”制胜之道?10四***宝集权管理提升企业运转效率科技创新确保娃哈哈经久不衰,朝气蓬勃保证金制度捍卫企业资金安全联销体激发经销商销售热情渠道