铁通卡类业务宣传框架方案.doc

铁通卡类业务宣传框架方案第一部分市场状况黑龙江省通信业卡类业务市场近两年来的竞争呈愈演愈烈之势,移动、联通、网通、吉通等公司的各类业务卡已占据了大部分市场。黑龙江移动通信公司、联通黑龙江分公司在2002年6-7月份重点对IP等业务卡进行了宣传推广,收到了明显的效果,继而又相继推出了不同种类用途的卡类业务。所以公司必须进一步加大宣传推广力度,与移动、联通、网通、吉通等竞争对手在卡类业务相抗衡,但这种抗衡应该是策略而不是盲目的。我公司近年来也针对个人和集团用户进行营销推广,但是,在市场上的知名度以及市场占有率相对来说都比较低,所以,目前应在营销推广卡类业务的同时提高消费者对铁通黑龙江公司及其品牌的认识度。品牌是市场竞争的制高点,是企业综合优势的体现,所以,在卡类业务宣传推广上应以品牌战略为重点来开展业务宣传。第二部分市场细分与市场定位一、市场分析目前卡类业务市场竞争异常激烈,但随着持卡一族市场的不断壮大,卡类市场并没有饱和,还有很大的市场发展空间,所以,要做好市场细分工作,找到目标消费群,做好市场定位,有针对性的开展营销工作,这样可以加强广告的到达率,避免宣传的盲目性。针对不同功用的业务卡应圈定不同的目标人群、确定目标市场,采取不同的营销策略。如:公司卡、广告卡、一号通业务、VPN卡的目标市场营确定在企事业单位、政府机关、学校、等集团用户;而IP、缴费卡的目标市场应确定为非集团的私人用户。二、目标市场公司目前推出的IP卡、一号通、公司卡、广告卡等业务卡的目标消费人群是全省固定电话用户,所以公司卡类业务的用户分为两种类型: 1、由集团统一开户的用户2、非集团的私人用户、三、消费者分析虽然目前卡的种类繁多,但由于竞争对手近年来注重移动业务的开展,在卡类业务上没有形成强势促销的态势,所以,消费者并没有形成品牌偏好。消费者在消费各种业务卡的时候最看中的仍然是价格。在高校,由于各高校在每个寝室都安装了200电话,所以在校学生几乎全都使用200电话卡,而200卡的折扣相对来说比较小,真正到达学生手中的时候最便宜也要八折。所以,如果能有一种比200更便宜的卡,而且打起来又很方便,一定会受到学生的欢迎。对集团用户来说,每月话费支出降低,节约办公费用,又提高了工作效率,加之正确的营销方式,会使一些企业会欣然接受的。对此,应采用不同的促销策略及方式。四、市场定位(1)工作紧张、长途业务比较多的商务人士(2)注重管理、业务繁多的集团客户(3)住校学生、外来人员第三部分营销策略企业分析铁通公司是中国电信结构调整后的五大电信运营商之一,技术力量厚,服务经验丰富,但进入通信市场的时间滞后于两大竞争对手,且在企业形象、品牌塑造、等诸多方面同竞争对手相比不占有优势。卡类业务市场的开展同样面临以上问题。所以,应在卡类业务市场竞争中扬长避短,寻找市场开拓的最佳途径。竞争对手分析移动和联通是通信市场的领导者与挑战者,近年来已占据大部分市场分额。卡类业务也已经全面抢占市场、密集分销为战略,为市场的跟进者的进入形成了障碍。营销策略选择策略一:差异性市场与集中性市场组合营销策略根据目前省内通信市场的格局及两大竞争对手的营销策略,公司现阶段可采取差异性市场营销策略。差异市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场,针对每一个细分市场制定一套独立的营销方案,并采用不同广告主题来宣传,在短时间内,在几个细