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文档介绍
第九讲、渠道策略
一、销售渠道的涵义
产品从生产者手中转移到消费者手中的过程中所经过的通道。
二、销售渠道的参数 1、渠道层次数目:渠道中一个环节就是一个层次,中间环节多,渠道就长;中间环节少,渠道就短;零层渠道就是直接渠道。
2、渠道的长度:渠道中中间环节层次或数目多,渠道就长,反之就短。
3、渠道的宽度:组成销售渠道的每个层次或环节中,使用相同类型中间商的数目。同一层次或环节的中间数目多,渠道就宽。
4、渠道多重性:企业选择渠道类型的多少,一种类型算一重渠道。
供
应
商
三、渠道流程(以汽车市场为例)
(一)实体流程
原材料
仓库
运输
企业
仓库
制
造
商
运输
企业
仓库
代
理
商
顾
客
运输
企业
生产
过程
检验
过程
产成
品库
购入
销售
生产过程
供
应
商
代经
理或销
商商
制
造
商
(二)所有权流程
顾
客
供
应
商
银
行
(三)付款流程
顾
客
制
造
商
银
行
代经
理或销
商商
银
行
(四)信息流程
供
应
商
顾
客
制
造
商
运输企业
仓库
银行
运输企业
仓库
银行
运输
企业
银行
代理
经销
商
供
应
商
(五)促销流程
广
告
商
制
造
商
广
告
商
代
理
商
顾
客
消
费
者
生
产
者
零售商
四、销售渠道的类型
消费者销售渠道:直接渠道,间接渠道。
零售商
批发商
零售商
代理商
批发商
代理商
零售商
一、销售渠道的涵义
产品从生产者手中转移到消费者手中的过程中所经过的通道。
二、销售渠道的参数 1、渠道层次数目:渠道中一个环节就是一个层次,中间环节多,渠道就长;中间环节少,渠道就短;零层渠道就是直接渠道。
2、渠道的长度:渠道中中间环节层次或数目多,渠道就长,反之就短。
3、渠道的宽度:组成销售渠道的每个层次或环节中,使用相同类型中间商的数目。同一层次或环节的中间数目多,渠道就宽。
4、渠道多重性:企业选择渠道类型的多少,一种类型算一重渠道。
供
应
商
三、渠道流程(以汽车市场为例)
(一)实体流程
原材料
仓库
运输
企业
仓库
制
造
商
运输
企业
仓库
代
理
商
顾
客
运输
企业
生产
过程
检验
过程
产成
品库
购入
销售
生产过程
供
应
商
代经
理或销
商商
制
造
商
(二)所有权流程
顾
客
供
应
商
银
行
(三)付款流程
顾
客
制
造
商
银
行
代经
理或销
商商
银
行
(四)信息流程
供
应
商
顾
客
制
造
商
运输企业
仓库
银行
运输企业
仓库
银行
运输
企业
银行
代理
经销
商
供
应
商
(五)促销流程
广
告
商
制
造
商
广
告
商
代
理
商
顾
客
消
费
者
生
产
者
零售商
四、销售渠道的类型
消费者销售渠道:直接渠道,间接渠道。
零售商
批发商
零售商
代理商
批发商
代理商
零售商
第九讲 渠道 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.
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