《商务谈判(第二版)》课后习题答案.doc

)谈判是协调双方的利益。2)从表面看,这一观点近乎绝对化,但是在实践中运用,则大有裨益。3)谈判者的素质,对于谈判的成功至关重要。4)没有谈判议题,谈判就无从开始和无法进行。5)谈判背景是谈判所处的客观条件,任何谈判都不能离开一定的客观条件。6)为了采取有效的谈判策略,必须充分考虑谈判类型。7)买方谈判或卖方谈判,是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。8)谈判中一味坚持强硬立场,不仅不利于达成协议,而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行,同时,不利于建立和巩固良好的关系。9)在于谈判背景不同,它是由谈判参与方的国域界限造成的,又导致了文化、语言等差异,同时,文化、语言也属于谈判背景。□能力题案例分析1)商务谈判。2)谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任;谈判议题是买卖女上衣;谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。)商务谈判不在于谁来谈判,而在于为何而谈和谈什么。为了实现交易目标而相互协商的活动,即为商务谈判。2)商务谈判议题内容的特征是交易性。互利性是商务谈判应遵循的一项原则,而不是议题内容。经济性的议题,不一定是交易性的,因此过于宽泛和不准确。认识的一致性,则是一切谈判议题内容的共同特征。3)在市场经济的条件下,社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。4)“有备无患”。做好准备阶段的各项工作,是取得谈判成功的必要前提。5)商务谈判的谈判阶段中,最关键的环节是磋商过程的交锋。6)商务谈判的履约阶段,主要工作是后续合作、落实协议,并做好沟通和总结。其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。7)商务谈判中,如某些交易条款分歧较大,为避免影响谈判进程并利于达成协议,明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃,包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。8)商务谈判中,平等原则是商务谈判的基础。无论谈判各方经济实力、组织规模等如何,都是平等合作的关系。9)互利是商务谈判必须遵循的目标原则。只有互利,商务谈判才能获得成功。10)谈判各方存在分歧和矛盾,是谈判的题中应有之意和契机。谈判要寻求共同利益,善于求同存异。11)商务谈判既要实现最大的经济效益,同时,又要实现良好的社会效益。12)商务谈判的社会效益,是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。□能力题案例分析1)民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。2)采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益,而几乎没有考虑对方的利益。如果不仅考虑己方利益,同时也考虑对方利益,使对方得到一定的利益空间,如谈判目标为每箱价格610元至645元,谈判可能成功。。因为英国人一般视孔雀为祸鸟。)品质。应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。2)价格。解决的价格水平即单价,价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格,价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。3)交货。解决好装运时间、装运地和目的地等问题。4)支付。注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。□能力题案例分析1)对于通用设备,双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价(在成套设备供应时,供方会加集成费用)来磋商价格。专用设备可按成本与效益核算,按比较价和政策价来磋商价格。2)可先谈技术贸易的对象及方式,是专有技术还是专利技术;技术费如何计算而来,即采取的什么支付方式,是一次总算、提成,还是入门费加提成。搞清这些信息后再进行技术价格谈判。如为专有技术费,当以一次总算计价时,双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判,以定成交价;当以提成(营业额提成或利润提成)计价时,则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判,以控制总提成数;当以入门费加提成计价时,应按心理取数法与比例取数法谈好入门费,再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。如为专利技术费,以许可证转让费计价时,可参照专有技术费谈判;以买断费计价时,可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。3)对技术培训费和指导费的谈判,可以先分清人员构成(专业及水平)、培训与服务的内容构成、费用构成(价格与条件),然后再谈价。谈培训费时,可用标准通用方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈判;谈指导费时,可运用成本核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。)谈判中的“判”,必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。离开最低量的情报信息,是无法判断也不能判断的。2)只要双方同意谈判,就等于否定了一口价。对于各种价格的“幌子”,只要你不承认,你就自由了,就可以放手谈判,改变原价,争取谈判后的新价。3)价格谈判中,拿出印