从动轮,主动轮!汇泰龙经销商管理之道.doc

从动轮,主动轮!汇泰龙经销商管理之道从动轮,~主动轮~汇泰龙的经销商管理之道文治国经销商不是从动轮所有的营销人都知道,市场营销是个链条,在驱动销量上升,公司发展的环节中,这个链条的每一个节点都不能忽视。如果说企业是驱动市场链条运转的主动轮,主导着市场战略的方向,那么经销商就是这个营销链的从动轮,依托市场战略攻城掠地,与企业一起同荣辱、共进退,在品牌推广、市场运营过程中发挥着巨大的作用。每一个老板都有自己管理公司的谋略和智慧,他们尽情挥洒自己的专业特长和个人魅力,把公司内部管理的才华发挥得淋漓尽致,这是“才子”型管理者共有的特点。这样的情况,在各行业、各类型的企业中都广泛存在。主动轮――企业内部管理固然重要,它决定了公司上层建筑的稳固和长远发展的基础,这是个现实存在的、每一个管理者都十分清楚的问题。但是在市场运营过程中还有另一个不容忽视的重要问题,就是解决好从动轮――经销商的问题,良性运作的企业必须始终保持从动轮与主动轮动作的协调一致,共同运转。这是一个难题,许多企业虽然有良好的内部管理,最后却在残酷的市场竞争中折戟沉沙,就是因为没有解决好经销商管理的问题。各行各业都一样,都是同样的道理,尤其是在全球金融危机尚未消退、国内经济增速放缓的大背景下,如何让经销商和企业同舟共济,保证市场销量不受影响并稳定增长,又成了众多管理者们面临的新课题„„与其它行业一样,受房地产市场的开发、交易低迷现象的影响,五金卫浴行业也遭遇了前所未有的增长困境。而国内五金卫浴行业知名品牌――汇泰龙的总经理陈鸿填却做出了与众多管理者相反的决定,他非但没有变攻为守、收缩市场,反倒迈出了更大胆的一步,大力拓展全国大中城市经销商。于是,新的汇泰龙专卖店在全国各地如雨后春笋般纷纷开业。此举,在行业内引起了不小的震动。这一决策的直接后果是,汇泰龙公司的销量在2008年实现了18%的增长。那么,到底是什么原因促使陈鸿填总经理出此奇招呢,经销商更是企业的主人1陈鸿填总经理说,汇泰龙没有从动轮,经销商更应该是公司的主人~帮助和扶持经销商,为他们创造更多的成长空间,与经商一道逆势奋进,打造学****型的经销商团队,正是这些完善、科学的经销商管理制度,成为汇泰龙总经理逆势而为的动力,成为汇泰龙鏖战市场并最终取胜的法宝。取得经销商的认可,让经销商主动自发地与公司站在一起,共同开拓市场、共同抵御市场风险、共同承担品牌推广的重任、共同享受市场给予的回报,是汇泰龙经销商政策的核心。取得经销商认可最有效的方法,用最通俗的话说,就是让他们尝到“甜头”,看到希望。取得经销商的认可,首先就是要站在经销商的角度考虑问题,保证经销商的利益,要帮助经销商尽快的占领市场,迅速赢利。经销商获得了利益,就能够切身感受到产品定位的准确性,能够很快认同汇泰龙营销管理的正确性,接受公司管理。只有保证经销商的利益,才能保证经销商团队的稳定,才能保证公司销售策略及市场战略得以迅速顺利的贯彻和执行。汇泰龙根据市场规模及销售业绩将经销商分为铂金客户、黄金客户、一般客户、负值客户四个层次,四种经销商从公司架构、经营规模、销售业绩等方面可能都有所不同,针对这种情况,汇泰龙制定了不同的营销指导方案,从店面选址、内部装修、广告设置、费用管理、物料支持、赠品配送等方面分别予以指导,既保证汇泰龙所有销售店面的一致性,维护了良好的品牌形象,也帮助经销商迅速占领主场