从消费者心理学角度思考超极本营销的问题及建议+东岩+.doc

从消费者心理学角度思考超极本营销的问题及建议东岩2012年,传说是玛雅文明定义世界末日的一年,也有说是新纪元新文明开始的一年,当然,笔者完全有理由相信是后者。人都是趋利避害的不是?而IT行业同样遭遇了PC已死和凤凰即将涅磐的对立思考大讨论,当然笔者也同样相信结局会是后者,毕竟笔者还属于挨踢族么不是。所以2012年对于高科技行业注定是个叠彩纷呈、物竞天择的历史关键点。对于PC已死的观点,有数据为证,2012年作为intel主推的超极本概念,原定计划是达到40%的销量,可实际的销售结果显示只达到了5%,未来走势也未可知。对于凤凰涅磐的观点,也有数据为证,这个数据很有意思,还是5%,50万台,说“按照产品生命周期,已经几乎翻倍于引入期的销售参考数据。咱不能扎鸡血喊口号,还是要唯物辩证的看问题”,未来很美好。我们相信,凡事总有好的一面和可以持续提高或规避的一面,对于2012年的超极本而言,同样如此。当然由于篇幅和思考维度的原因,我们本篇也不过多纠缠于水果系、生产研发和终端销售店面等正面负面的信息。我们单纯从消费者如何认知超极本这个心理学角度探讨超极本营销方面的状况、问题和改善的建议。我们都知道,心理认知影响行为,反过来,相应的行为和外部环境也互动影响心理变化,消费者购物同样如此。消费者对于购买的商品大致分为四个阶段:知道/了解/体验/购买。相应的消费者心理认知大致分为以下4个阶段:TA是什么/TA能给我做什么/我来试试TA好不好用/我要拥有TA,所以我们下文就从上述4个环节讲解超极本的营销上面的问题并提供参考建议:TA是什么?“超极本是个神马东西?看样子不就是轻薄本么?”认知—cognition,指通过心理活动(如形成概念、知觉、判断或想象)获取知识****惯上将认知与情感、意志相对应。认知事物是从TA是什么开始的。购买?购买前你要做好前三步!第一步就是认知!不要小看这个问题,大的问题都是拆分为小的问题逐渐揭开的,曲面细分还都是画三角形微积分呢不是。我们往往忽略的就是基础的小问题。在超极本推介的过程中,我们发现有2个阶段:第一个阶段是从2011年三季度到2012年二季度左右的时间,intel自上而下推广的是5大极的概念,极致轻薄/极致响应/超极安全/极强性能/极长续航,而从今年年中到现在逐渐主推的slogan变化为“超极本不是笔记本”。这就给消费者认知混淆的空间,第一消费者不感兴趣记住5大极也记不住5大极,第二您说超极本不是笔记本,那么超极本究竟是什么?到现在网上网下都没给消费者个概念啊,而且消费者认知事物是从TA本身了解的事物比较后得出来的结论的,宝马不是车?变频空调不是空调?那不可能啊而且人类认知事物基本都是从外观开始了解的,一看超极本外观就是原来的轻薄本嘛,轻薄本2特点是齁薄齁贵没别的,超极本也是这2特点,所以说,你不给消费者解释清楚,消费者还真是拿他自己的认知了解超极本的。不信?咱举个例子:超极面包机:超极省电/超极静音/超极营养/超极美味/超极安全!再来:超极面包机不是普通面包机!好,您回答一下,超极面包机是:A、烤面包的,而且比现有面包机好B、做面包的,而且比现有面包机好C、面包重加工,而且比现有面包机好D、其他,不知道TA到底是个什么东东E、无所谓,和我有什么关系,直接买面包吃所以您看明白了吧,首先您要告诉消费者,TA到底是个什么东西!TA和消费者