第06章 不同国家商人的谈判 -课件（PPT·精·选）.ppt

什么是谈判风格?在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的谈判思想、策略和行为方式等的特点。 什么是谈判风格?在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的谈判思想、策略和行为方式等的特点。 美国人的谈判风格自信心强,自我感觉良好。热情坦率,性格外向。重合同,法律观念强。注重时间效率。讲究实际,注重利益。 日本人的谈判风格8月6日,日本纪念广岛被***炸毁60年?强烈的集体意识,集体决策为主。?互相信任是合作成功的基础。?讲究礼仪,面子观念浓厚。几种常见回答的真实意义:“哈噫”----是(词典),现实决不是“同意”,表明“我在听”!“我们将研究考虑”,不是有商量!表明“我知道了你想法!”“非常有意义,我们一定全力帮助”,真的帮助吗?不知道!(日)婉转含混(美)坦率直接?耐心是谈判成功的保证。决策过程相对缓慢耐心赢得每块利润和日本人谈生意,不要急于求成。 俄罗斯人的谈判风格?固执、传统,缺乏灵活性。?对技术细节感兴趣。?善于在价格上讨价还价。?擅长易货贸易。警惕易货贸易的风险!! 欧洲人的谈判风格?德国人的稳重、信誉和效率。?谈判用法语,文化品位,工作休息严格分开。?英国人不能保证合同的按期旅行;非此即彼。?意大利人讲时髦,常迟到,身体语言丰富。?北欧人文明、冷静,喜好桑拿浴。 阿拉伯人的谈判风格?民族****惯,伊斯兰教,禁酒,斋戒月等。?热情好客,常常分心。?善于委婉拒绝。?信任朋友与代理商。IBMIBMI,神的意志B,明天M, 非洲人的谈判风格?握手禁用左手(认为不洁)。?工作效率不高,办事拖拉,无时间观念。?个人权力意识强烈,上至首领,下至服务员。?谨防生意假象,以免上当。 中国人的谈判风格?待客殷勤慷慨,愿意在主场谈判。?开局先了解对方观点和想法,很少讲述己方立场和观点。?先达成框架协议,再谈具体事务。?原则问题上寸步不让,固执己见。?人员配备齐备,富有耐心,决策谨慎。?重面子。