五个方面.doc

五个方面以皖南的情况背景,用五个方面来概括问题:一、市场区域的合理划分是激发业务员斗志和信心的保证。2011年皖南的区域划分是以销售额作为依据来定年度任务,没有考虑到产品结构在全年的分配是否合理(举个例子:两个市场基数可能是100万,但是100万有90万以上来自麦除产品销售额,这样风险系数就大,一是非麦除销售时间没有重点产品推广,业务员空闲时间长,开拓本土市场锻炼的机会就少。二是麦除销售一旦出现需求不景气的年份,就会给业务员心里上造成过分的压力,致使放弃努力,甚至做出对公司有所伤害的事情)。皖南2012年的市场划分如下:1、霍邱、合肥三县、(霍邱需要一名推广人员长期驻扎)2、凤阳、定远、(凤阳需要一名推广人员长期驻扎)3、明光、天长、来安4、庐江、安庆(枞阳)、东至、铜陵(安排一名业务经理维系着老客户的发货,主抓1-2个市场进行重点产品的推广)5、南陵、宣城、当涂、和县、全椒(安排一名业务经理维系着老客户的发货,主抓1-2个市场进行重点产品的推广)二、重点产品结构的调整:每个产品都有销售寿命,一旦一个产品因需求选择而被逐步抛弃,此时没有可补替的新产品时候。销售会严重受影响,甚至会影响先前建立起来的品牌名誉度。2011年在推广水稻直播田除草剂的时候,小精灵属于很有竞争力的产品,但是对于“马塘”的防效却不如人意,造成一些客户心理落差很大,推广主动性受制约。麦除产品防除不了日本看麦娘、早熟禾,造成的问题也很突出。明年上市的稻福、和防除日本看麦娘的产品,有望改善目前的情况,也会给品牌影响助力。但是这些仅仅是局限在某一个重点产品的推广,一旦出现此类产品需求因客观原因严重影响时候,业务人员仍然是会在销售额上吃亏。因此健康的产品结构,才是有力保证市场不会被客观原因左右的因素。要在麦除上的10---2月有重点产品推广,在麦杀虫杀菌的3-4月上有重点产品推广,在5-9月有水稻除草、杀虫上有重点产品推广。每个季度有一个重点产品来作为业务员的主推产品,也是对业务能力的锻炼、更是对品牌饱满度的增加。三、渠道的拓展:渠道的拓展不能仅仅局限在县级市场客户的开发上。可以在重点市场的终端点推广上做功夫。做足重点市场的终端推广工作,可以在种植结构上尝试,例如一些稻麦轮作区域也会有一些乡镇集中大面积种植大豆、花生、棉花等其它作物,对于一个有思路的业务员,这些市场该是花费更少的精力就能出成绩的市场。可以在产品结构上尝试,对于普通吨位产品,例如阿维菌素等这些产品,可以在渠道上以收缩的方式进行拓展,收缩到几个乡镇,在这几个重点乡镇上,拓展销售方式、可以抓重点店的推广,种植大户的推广,农民会的推广。四:业务人员素质的加强培养:业务人员首先应该说实话,说到做到。每次得到虚假信息,追究原因的祸首总是客户身上,上了一百次当,下次还是在客户身上落脚。只能说明个人出了问题,个人在事情发展的判断性,在对公司汇报情况的认真性上,动机不纯。让更多人做到简单的不能说谎,要说