传统渠道的全新销售计划范文.docx

传统渠道的全新销售计划 xx工作计划为大家整理了,供大家学****参考。在快速消费品的销售工作中,窜货、经销商的利润过低、终端价格混乱等因素给始终伴随着我,现在有一个想法,对于经销商密度不是很大,特别是在县级市没有经销商的快速消费品公司,它有可能对传统渠道起到一些作用。这个方法可以简单概括为:暗返利+稳固分销结构。在区域经销制的快速消费品公司,窜货的一个原因是经销商在销售产品前,明确知道自己的实际利润。解决窜货,要通过一定形式使经销商在销售产品的同时,不明确自己的实际利润:同一经销商在不同时期,不同产品的利润不同;不同经销商在同一时期,同一产品的利润不同。解决窜货,要使一区域市场内其他的大客户完全从本地经销商处进货。解释一下暗返利。暗返利是借鉴“即开型”彩票,在每个季度,厂家和经销商、和分销商签定返利协议,其中暗返利的数字必须用黑色遮住。签此协议时,经销商和分销商都不知道暗返利的具体数字,在结算暗返利时,经销商和分销商才有资格知道返利是多少。经销商的暗返利都由公司支付,分销商的暗返利由公司在经销商的返利中扣除,再由公司支付给分销商。公司要求分销商和经销商必须以不能低于出厂价来销售产品,他们销售产品的利润来自于公司的暗返利,而这暗返利形成的利润绝对要高于目前市场的利润! 对经销商的暗返利: 在目前的传统渠道,假设一箱批发价格165元的牙膏,批发利润为4元,暗返利相当于%;可实际上,目前的市场并不允许传统渠道存在这样高的利润,依靠厂家多年形成的商业信誉,再利用经销商对目前利润的不满意,暗返利的实施会有市场,并且能取得经销上商的支持,因为暗返利为经销商带来了的利润。假设一公司有牙膏和香皂、洗发水三种产品,并且三种产品的销售额相同,那么厂家对A经销商的第一季度暗返利分别为:牙膏—3%,香皂—4%,洗发水—5%,分别以165、253、320元供应市场,并要求市场最低的出货价为:165、253、320元,那么这三种产品的实际利润分别为:165*=元、253*=元、320*=16元,这个远远高于目前的市场利润。而在同一时间,不同地区经销商的暗返利是不一样的;在不同时期,同一个经销商的不同产品、不同规格的暗返利也不相同,平均来说,各个经销商的暗返利利润所占销售额的比例是一样的,这个暗返利一定要大于市场形成的利润,并且经销商不同产品的暗返利有接近于零的时候。稳固分销结构--对分销商的暗返利: 在经销商密度不是很大的区域市场,仅仅由一个经销商来进行销售还不够,能在当地寻找比较有实力的其他商家为公司的分销商,公司也以暗返利的形式对分销商进行管理,这样就可以建立更加稳固的分销结构。稳固分销结构是通过对分销商的暗返利也扩大其利润空间,这样分销商的销售可以拉动经销商。通过对分销商的暗返利会使分销商主动的、积极的从本地的经销商处进货,而分销商的暗返利是由公司市场部门制订,是公司把经销商的暗返利的一部分扣除,然后,公司再把这部分暗返利支付给分销商。必须要让经销商明白,对分销商的暗返利要低于对经销商的暗返利。假设一区域市场销售总量不变,那么分销商销售得越多,则经销商要支付给分销商的暗返利也就越多,但是同时,经销商也从分销商处得到了的利润。通过经销商和分销商暗返利的矛盾统一,这样彼此都能互相的促进。通过以上两表能够看出: 经销商以以往的方式独立销售各100箱产品的实际利润为1700元。经销商