如何设计盈利模型.docx

第二章创新盈利模式1、建立盈利思维盈利好比是每天悬在我们手上的一把剑,控制不好就会伤到自己,弄的好就会带来新的回报。今天,企业家都拥有对渠道、对品牌、对成功的渴望。大家都在高谈战略:企业战略、经营战略、发展战略;然后呢,大谈商业模式。难道说有了商业模式企业就能够高歌猛进了吗?就能够等量长期占据市场了吗?就能够大赚特赚了吗?但是战略的部分还要落脚在盈利上,但凡商业模式,都是为了盈利,但怎样的商业模式才能称作盈利模型呢?今天,我们就来解开这个问题的答案:什么是盈利模型?作为企业家,我们都会遭遇同一个话题:今年企业有没有赚钱?这是企业生存发展的基本问题:建立盈利的思维、共赢的意识。当有了盈的策略,和共赢的思维建立起来,一切就会变得简单。简单来说盈利模型就是赚钱模型,它包括两点,一是设计如何让企业赚钱,二是设计如何让合作伙伴赚钱。整个盈利价值链条不能有缺失,一定要保证完整性。在市场竞争充分的时候要考虑到如何整合资源,并聚焦在如何给客户或消费者提供超价值上。在现在的社会市场经济中,仅仅给对方对等的价值是远远不够的,只有超价值才能无限增长。而企业为什么要建立盈利模型?这就好比打麻将。过去打麻将,我老是输,后来仔细想了想,发现是没有建立盈的理念,只靠运气赌牌大,撞运气这种事一两个小时行,可一场麻将要打四个小时,所以就老输。如今商业社会变化太快了。我的团队里,有十几个副总裁、八十多位咨询师,每天我给他们耳提面命的最多的话题就是“模型”,因为我们是企业的标杆,我们的水平和认知程度,决定了我们这个企业能走多快、走多高,包括我们对风险的控制。有很多时候,昨天我们还很好,但是明天就不行了。在互联网、数字技术大规模发展的今天,市场的变化太剧烈了。所有的创业者都会面临很多的困难:资金、营销、产品、市场、供应链等等,过去的思维方式是点到点的,即我们制定了一个明确的目标后就开始实施,但通常第一年都会失败,之后第二年也失败。现在我们需要一个新的思维方式“框式思维”,即用一个经过周密设计的框架系统帮助我们制定目标、实施行动,而这个框架的设计应该是以如何把企业做的更大更好为标准的,我认为这个框架应该是企业的“盈利系统”。2、盈利模型的12象限商业都是有原理可循的,如今的商业原理就是互联网和IT的思维原理,即两世界(现实世界、虚拟世界)、三个屏(电脑屏、电视屏、手机屏)。三屏两世界构成了企业涉及到营销发展的核心,是企业的传播和聚焦点。不论做什么样的经济,实体经济和虚拟经济,传播的载体就是三屏,而真正的电脑和手机是非常难的,两个世界里面的现实世界和虚拟世界如何互动,怎么样去交流?利润从哪里来?利润=价格*销量-成本,我们要考虑自己的生意模式,企业靠什么赚钱?所有的盈利模型是考虑企业自己。我把商业社会所有的盈利模式分为12象限。PM0:企业承担100%成本,收入构成全部来自直接购买的客户。如餐厅等。该象限的模型对企业要求非常高,你要投入资金、时间去研发产品、教育市场,一旦没法让客户产生持续性的购买,那么之前花费的所有高昂的成本都没有办法取得良好的收益回报。海底捞:红海竞争,细节决定成败中国餐饮行业迄今已有2万亿规模,近600万家餐饮企业参与竞争,让人难以置信的是,中国餐饮维持了几十年散状竞争,却没有任何一家开始做大,%的规模。但如今,有一家异军突起的餐饮打破了所有人对传统餐饮的认识,它的出名和出色不是靠口味,而是靠它变态的服务,这家餐饮就是被几乎所有营销人士搬上解剖台进行深入研究的海底捞。海底捞是四川麻将的说法,意思是在摸到最后一张牌时正好和牌,赢面翻一番。又暗示了自己的餐饮业务,火锅。这种一语双关的名字脍炙人口,一经上市就得到消费者口口传诵。当然,今天我们要探讨的还是它的成功秘籍:变态服务。通常一家餐厅,如果人气爆棚,一定会有多少面积就开发多少桌子,争取能容纳的消费者越多越好。但海底捞不同,相比就餐部分,它似乎花了更多的心思在安抚等待翻桌的客人身上。它和日本的创意工坊是一样的,在保证口味的同时,提供着其它一系列免费服务,比如免费擦鞋,免费下棋,免费修理,免费零食,免费小饮料等等。把无聊的等待时间变成了有趣的、有价值的经历。而中国恰是一个大型扎堆经济体,海底捞之所以提供那么多免费的附加值,只是为了让人们扎堆等待,在外面过往行人看来就是一个免费的大广告。不论是尝试过的人,还是没有体验过的人,都能引发他们连续消费的欲望。除了想出各种手段来挽留客人,海底捞对于员工的忠诚度培养也是颇费心思的。海底捞靠服务起家,那么离顾客最近的底层员工,自然就像海底捞繁多的神经末梢,细微却异常关键。为了留住员工并激发他们的服务热情。海底捞编织了一种简单、下倾的组织结构和一套所谓“双手改变命运”的晋升体质。他们将底层员工从低到高分为实****员工、二级员工、一级员工、标兵、劳模和功勋等六等。薪水和权力随