开店技巧：成功服装零售店铺经验交流.doc

开店技巧:成功服装零售店铺经验交流每个层面的责任感都不一样,有多大的责任感才有多大的工作力度。责任感从上而下是呈几何数的递减,那么我们要求我们的员工又必须达到我们的要求,怎么办呢?想必只有老板更加百倍的付出了。一、卖商品就是卖思想一家店铺经营的好不好,不用进店铺,在门口看一下就知道!看什么,看店铺招牌,看店面整体灯光,看商品陈列,看卫生状况,看营业员的精神面貌、工作态度及无顾客时营业员在做什么。我们尽管卖的是商品,但实际上卖的是思想。什么是卖思想?就是告诉消费者,选择这类产品时什么最重要。比如当你买汽车的时候,奔驰告诉你身份和地位最重要,宝马告诉你开的过瘾最重要,沃尔沃告诉你安全最重要。抓住你产品可能导致的效果,有侧重地加以说明,便会恰到好处。例如在北京同一个商场,同一个位置,同一品牌童鞋,一个人一个月能够卖五六万,别人只能卖一两万?为什么?首先,我们有个客户叫bbg小姐,她在店铺陈列室,会把所有的童鞋都分类,按价格、男童款、女童款分开,童鞋有真皮的、有PU的、有帆布的,她也会分开,做到“分区陈列,专柜展示”。比如,一位顾客进来后,她会注意这个顾客的眼睛是游离状态,还是盯着某件商品看?首先,她要把价格分开来,哪个是100—200元的,哪个是200—300元或300元以上的。顾客目光集中的价值区间就是她的心里价位。如看了这个区,又看个那个区,那一定是她的心里价位和款式还没确定,此时,店主就可先入为主,进行专业推销。介绍时,她不会只介绍一款鞋,还会把另外一个价位只差50元的另一风格的鞋拿给顾客,然后说明这两款鞋的各自特点,比如说这款鞋跟什么样的衣服配较好等,最后她会给顾客一些建议,这两种风格是代表什么、高贵的、时尚的还是较优雅的。然后她会告诉顾客:你孩子长得很秀气,比较适合这款优雅的。大家想想,bbg小姐这样做生意成功率几乎是不是百分之百?卖鞋不是卖鞋,而是卖一种身份的象征,优雅、时尚、安全、健康、舒适等特点都是她推出的卖点。我们销售的场所、要给顾客一种舒服的感觉。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而把鞋子包起来陈列、员工上班不化妆没有精神,收银台杂乱无章,店铺使用花车特卖,店铺自制、手写促销POP等等,所有这种行为都会使“这种感觉”大打折扣。舒服的感觉没有了,品牌形象也就不存在了。我们必须牢记“卖商品就是卖思想”。二、用事实说话对于那些业绩不理想却自我感觉良好的客户,我们建议他到销售做得好的店铺去看一看。如果只是谈她店铺的问题,她会找出很多的理由,经济不景气、地方小人口少、消费力差、货品跟不上等等,一大堆都是客观的和公司的问题,自己的问题一点儿没有。果真如此吗?须知,店铺的生意不好,是因为大家都有做的不到位的地方,所以就不能只找客观和公司的原因了。我们到加盟商店铺就遇到过这种情况,无论怎么说,客户根本就听不进去,说的全是公司的这个问题没解决,那个问题没落实,听的头都大;当然客户提问题,反映情况很好,但是看问题不能用这种“全是公司及产品的错”的观念,我们就建议客户到离他比较近的销售做的好的店铺去看一看,看下来她自己都不好意思了,我们的优秀加盟店看不到商品陈列杂乱无序的,看不到鞋子上满是灰尘的,看不到坏了的灯具。而她们呢,陈列杂乱无序、样品大小不一、左右只不分,把卖场当库房,员工坐在椅子上织毛衣,灯具坏了一大片没人理,顾客进店员工招呼也不打,一比较,差距就出