烟酒店铺货技巧.doc

烟酒店铺货技巧一位酒企的区域经理在博客里写到:今天跑了十多家烟酒店,他们就像是串通好了的一样。结果是一家店都没有放上货,感觉很失败。。。。。    从操作烟酒店的步骤中能够看出,顺利铺货是厂商操作烟酒店的关键环节之一。但是,随着烟酒店渠道备受重视,厂商在烟酒店渠道铺货的难度也是越来越高。其实,要想快速高效地实现烟酒店铺货,最重要的就是能够做到“实实在在”。以下采用问答的形式来谈一下关于烟酒店铺货技巧的问题。     扫街工作做到“实处”   问:常言说“好的开始是成功的一半”,在铺货的过程中,能做好前期市场基础调查工作是关键环节。那么,从烟酒店铺货来说,如何把前期基础工作做到位呢?   答:铺货前期的工作最重要的就是“扫街”,就是普查销售区域内的零售终端,普查内容分为经营信息和基本信息等。而从烟酒店渠道铺货来说,就是要把“扫街”工作落到细处和实处,让工作做的更细致些。比如基本信息要知道区域内的烟酒店数量,分布在哪条街道,甚至哪个小区或酒店旁边等。还有就是店面名称,店面地址,经营者姓名,联系电话。     而经营信息要知道门店性质,门店经营面积,经营状况,购买者性质,购买方式,商圈覆盖范围等。     问:除了了解这些信息外,扫街还要做哪些相应的准备工作啊?     答:为了保证“扫街”的有效性和计划性,还要厂商业务员配合,事先制定调查表格来规划“扫街”路线,同时落实时间计划,参加人员,交通工具等,然后按图索骥,以保证“扫街”工作的效率。“扫街”结束后,根据“扫街”收集的烟酒店信息和合作意向,经营特点等,结合厂家对本产品的市场整体策略,确定需要进入的目标烟酒店。     然后,建立一个完整化,系统货,具体化的烟酒店客户资料信息档案数据库。这种客户信息资料档案,要内存每一家烟酒店的详细资料,包括:客户名称,地址,电话,传真,邮箱与店主姓名,性别,年龄,社会背景等有效信息,为即将开始的铺货工作整理好备查资料。     “实际”利益可降低铺货难度     问:都说铺货是“从商品到货币的惊险一跳”。其实,从烟酒店铺货的调查情况来看,铺货不仅影响着终端销售,更是烟酒店客情工作的开始。那么,如何从客情的角度来打动烟酒店来降低铺货难度呢?     答:铺货不仅要“卸下车,送入店”,最重要的是要“入人心(要让店方的有关人员都知道我们产品,知道我们公司,知道我们给他们的合理利益等)”铺货时多说些有利于销售和客情的话,会极大减少后续访店和单店动销的工作压力。     说到底,能否挣钱,有可能得到什么实际利益,还是烟酒店能否顺利铺货的最大驱动力。如果烟酒店老板不知道你的产品能给他带来什么好处,能帮他挣多少钱,那他是肯定不会卖你的产品的。所以,如果能让烟酒店老板清楚的知道卖你的产品能有什么好处,能挣多少钱,就会明显降低铺货的难度。     比如在制定价格体系的时候,要留给烟酒店合理的利润空间。烟酒店究竟需要多少利润空间才合理?原则上是不低于同一价位竞争对手的利润空间,保证烟酒店在相同的情况下,卖你的产品比卖竞争对手的产品更挣钱。只有这样才能调动起烟酒店的铺货兴趣和热情。     其实,还要为烟酒店提供一定的附加利益。比如说顺利铺货的话,企业能够在烟酒店周围,帮助做一些广告宣传,或者告诉烟酒店会有电视广告和报纸广告的强力支持等,然后会在报纸广告上打上