挖掘需求.doc

一、问题的结构1、了解学生的姓名、学校、年级:此类是最基本的信息。2、了解学生想要报考那所名校什么专业:此类是了解学生的目标,和需要达到目标所需要的条件。以及同时可以在正式谈判之前对学校进行了解,录取分数,所在专业的人数情况,有过哪些名气。3、现在学生的学****情况与学****成绩:此类可以判断学生对学****的态度(想不想学****惯(怎么学****的)、方法(有没有好的方法)、基础情况(通过分数判断基础好不好)。4、整体成绩、各科分数:此类可以基本判断出学生是什么类型的,文科语英比较好理科不好,倾向与死记硬背不爱动脑。理科数理化比较好语英不好,头脑聪明不爱背东西没有耐性。5、学生以前的成绩如何?(小升初与中考成绩):此类可以判断出学生在什么时间出现的什么样的问题。以前就没有好的学****方法学****态度导致基础薄弱。还是以前学****挺好,有一定的方法。后来因为什么因素导致现在学****不好(学****环境改变)(知识量加大加重没有形成新的学****方法)(受到过打击伤及自尊心厌学)(原来在班级里是尖子生升学之后变成平庸生的心里落差)。二、挖掘需求点1、通过以上几个问题可以判断出学生的需求点  了解学生的目标之后就知道学生或学生的家长想要的是什么了。在了解学生现在的情况通过现在情况的判断出实现目标的差距,而这个差距就是家长的需求点。给予相对应的解决的方案。引导家长。三、通过对家长类型的判断结合出相应的应对家长的方式。两三,强势,盲从型:    ,短平快解决问题。当时签单两三,强势,理智型:受过高等教育,分析过孩子问题,自己有解决方案,自己无法解决。找到孩子问题,给与解决方法(专业),制定解决方案,解决前景、时间、效果。不需要移情共振,直接签单。两三,弱势,盲从:来的时候已经有定位,找到定位是关键,超过其心理预期,就难成功,过大的单子要找孩子商量及另一半意见。二到三次。弱势型:有自己的主张——牵着家长走,家长没有决断力——找到心理预期和底线——找到想要达到的效果,铺垫周期和时间——需要找孩子和说算的做决定——需要帮助家长下决心两三,弱势,理智型:受过高等教育——对孩子问题有自己的分析——没有解决方法——找出问题——给与分析和解决方案——解决目标前景、时间、效果——移情共振——需要帮助家长下决心——需要商量——第二次签单两一型:接触新环境,新学****方法,新学****模式——整体转型——在新的集体获得认可——需要良好的过度——容易产生不适——学生自我否定——没有自信心——学****方法落后,应付不了现在的学****压力——学****成绩下降,没有自信衔接型:学****环境变化——学****思路变化——学****方法变化——学****模式变化——需要在新的环境下获得认可——跟不上学校进度——自信心缺失——学****成绩下降——专业性指出孩子问题——突出衔接重要性——突出周期性——铺垫推单——+,强势,盲从:没有重视学生学****问题,通过几次考试发现学生成绩下降——自己没有解决办法——没有时间照顾孩子——需要分析学****问题——拓展问题后果——给出解决方案——移情共振——突出专业性——解决孩子问题具体方法——陪读答疑——私塾或教学——培养学生学****方法——一劳永逸解决问题——直接签单两一,衔接,强势,理性:受过高等教育——找到孩子问题——能够解决但是孩子不配合(自己的刀削不了自己的把)——专业给出问题解决方案——突出陪读答疑整体教学——找出家长心里定位和底线——根据定位推单——直接签单两一,衔接,弱势,盲从:一直没有发现孩子问题——面对孩子成绩下降手足无措——给与正确引导——帮助下决断——突显专业解决方案——详细解释方案内容、目的、预期、时间——移情共振——找到底线——与家人商议——第二、三次签单两一,衔接,弱势,理性:受过高等教育——发现孩子问题——认识到衔接的重要性——没有效果的解决方案,对孩子期望等高——给与专业解决方案——详细阐述解决方案的目的任务、发展、结果、有预判——第二次签单两二:通过一年的学****已经掌握了一定的方法——科目问题复杂——学****没有目标,学****方法跟不上——家长对学生有期望——找到期望目标(要考的学校,专业),目的(提升分数和排名)底线(准备投入多少钱)——制定学****计划——+1学年——直接签单 提升:学****成绩下滑或遇到瓶颈,找出问题所在——学****方法,学****能力,解题方法,答题思路的问题——给出问题方案——专业知识解体技巧——快速提高成绩见效——实现目标、目的——注重阶段性学****成绩——突出教学周期性两二,提升,弱势,盲从:孩子遇到问题并有明确目标,寻求解决和帮助——找出问题并找出解决方案——给与正确知道——突出专业性,规划学生专业、发展、前景——课程周期性强——+学年两二,提升,强势,理性:受过高等教育——找到孩子问题——能够解决但孩子不配合(自己刀