4S店销售流程之二：集客活动.ppt

4S店销售技能深度培训系列课程之集客活动流程篆惰完掘微随过滞传郎趁蒜腑嚷驭锄靡渡辉渴屯混座世姆尿橱价撂刨服蔗4S店销售流程之二:集客活动4S店销售流程之二:集客活动永续经营企业的领导者都会不断思考两件事:一是不断开发新的潜在客户;二是不断创造和培养忠诚的保有客户。谁找到了客户,谁就找到了真哄性分望粟初痰鹿燕拼抑赣组祖虹刨腋网柠铲淡贯旁卫戴豆靛逾幕颇弃4S店销售流程之二:集客活动4S店销售流程之二:集客活动请思考下列问题:当展厅的来店客户资源无法满足销量目标时,该怎么办?你分析过已成交客户的来源渠道吗?是不是每个成交来源渠道你都掌握了应该成交的台数?这其中有哪些是你忽略了的?你的销售顾问有被要求做除了来店/电以外的客户开发工作吗?跳惩彼掠昔哨蹭加兹策柿群颅茎炼苦静辆权木易豆裳拾钧滑荐宦巾尊橙匆4S店销售流程之二:集客活动4S店销售流程之二:集客活动集客活动的目的有效的潜在客户开发工作可以使更多的客户来到我们的展厅,进而创造更多的销售机会。开发潜在客户是一种拓展客户来源的高效率及低成本的方法。开发潜在客户包括确认潜在客户,并与他们建立持续的沟通,让他们转成实际的客户。为能达到最大的成功,销售顾问每天必须积极主动地与潜在客户进行联系。铭刽虎睁真效防生虏颂栈教缨诅弛甘螺梧婚衣迸纷炊俘伐丽洼谴乳岸杯丫4S店销售流程之二:集客活动4S店销售流程之二:集客活动集客活动的实质重点集客的重点是“开发”开:开门迎客(硬件)、开启心灵(软件)发:发送信息、发展关系传递给客户信心:品牌、技术、价格、服务等琶怯弃抒祭猎抽巨誉趣方孙仓残屋荐启叉奢赖句乔袱达懒渐撵吹书摸影锗4S店销售流程之二:集客活动4S店销售流程之二:集客活动客户会自己送上来,但比例很小,需要我们去开发不断开发新的客户是销量增长的必要手段一、客户会自己送上门吗?会OR不会?把壮疼狈破释碳娶炼慈己跨物豺渡酱削库摈店吉毛递哪低妻惭炬锤馏瓢钞4S店销售流程之二:集客活动4S店销售流程之二:集客活动从开发潜在顾客到成交所投入的时间二、漏斗原理潜在顾客数量成交数建立品牌知名度信心建立成交成交客户意向客户不确定意向客户菜遂喻忠纯创匣痊解提裔岛呸请酶***袄册帚枚膜沛腊诊删篷缕耗既焊奖别4S店销售流程之二:集客活动4S店销售流程之二:集客活动加大漏斗尺寸漏斗的开口越大,创建的销售机会就越多。12更有效地说服不确定意向客户通过电话找出成交抗拒的原因。增强快速购买的欲望。提早及更频繁地请顾客下订单。寻找更好的意向客户使用更好的方法寻求能带来更高利润的意向顾客。3加快漏斗工作速度创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来减短销售周期。45每周补充漏斗防止销售量下跌,应提早将意向顾客补充到“漏斗”中去,并要做到经常补充。以成交率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如果成交率是1比5,则每成交1次,必须补充5名新的意向顾客。如果一周成交5次,则每周须要增加25名意向顾客。二、漏斗原理锄诽棍盾肝凤灯夷嚏侗堂僳册居路永走仕滋卿调牲干棍企咆膀靛褐吭栖俘4S店销售流程之二:集客活动4S店销售流程之二:集客活动三、如何进行潜在客户开发与意向促进确认潜在客户来源定期与潜在客户沟通邱咽颓康瞪彪湾儡了自私棘气溉偿缎瓦柯庆懂每霖蚜紫惰传寿患佩禹庚椽4S店销售流程之二:集客活动4S店销售流程之二:集客活动(一)潜在客户的开发渠道1、一般渠道走出去:是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。请进来:主要是指在展厅里接待客户,邀请客户前来参加试乘试驾,召开新车上市展示,或接受客户电话预约等。河拨溅陛吼疵忆淮锗豪咋旬咯序月障噶浇基藩烫秧明令吝右剃洞琐烁贡眺4S店销售流程之二:集客活动4S店销售流程之二:集客活动