毕业论文-苏泊尔小家电市场营销渠道现状.doc

一、苏泊尔小家电市场营销渠道现状(一)苏泊尔小家电市场现状随着我国经济的发展,居民生活水平的提高,人们对于小家电产品的数量和质量的需求也越来越高。国外发达国家数据显示平均每户家庭拥有三四十种小家电产品,而我国居民平均每户仅有7-8种小家电,而且小家电的更新速度比大家电快,使用年限一般是5-6年。近年来,小家电的销量以35%的速度增长,未来十年内有33%的住户迁入新房,平均每年260万台厨房电器需求[1]。2010年,据赛迪顾问对市场规模总结,厨卫、,%。,小家电市场是名副其实的大市场[2]。苏泊尔小家电目前在中国和海外有5大生产基地,员工10000多名。苏泊尔的产品线煎锅、炖锅、汤锅、奶锅、蒸锅、水壶、***等;小家电产品线包括电饭煲、电压力锅、电磁炉、榨汁机、电火锅、电水壶、电炖锅、豆浆机等;厨房大家电产品包括油烟机、燃气灶和消毒柜等。主力产品压力锅、炒锅、不锈钢锅连续多年国内市场占有率稳居第一;电饭煲、电磁炉市场占有率第二,2009年公司销售规模达41亿,2010年电磁炉市场占有率23%,电压力锅市场占有率44%,电饭煲市场占有率24%[3],%。苏泊尔公司以独到的战略眼光和先进的经营理念,建立了领先同行的营销体系。公司产品现已覆盖全国30多个省、市、自治区,并远销日本、美国、新加坡、印尼、泰国等二十多个国家和地区。目前,公司拥有450名一级经销商,营销网络覆盖全国270个以上地级城市、2000个县级城市,拥有8000多个零售终端[4]。其主要产品市场占有率如表1-1所示:表1-1公司销售额较大的小家电产品市场占有率比例单位:%电压力锅占有率电饭煲占有率电磁炉占有率苏泊尔44%美的42%美的43%美的29%苏泊尔24%苏泊尔23%九阳7%松下8%九阳12%资料来源:北京中怡康时代市场研究有限公司(二)苏泊尔小家电市场营销渠道现状1、苏泊尔市场营销渠道模式苏泊尔企业采取间接渠道模式,其基本结构是:企业——一级批发商——二级批发商——零售商——消费者[5]。产品从制造商流向消费者的过程中,省级总经销商供货给二级批发商,如百货商场、家电批发市场等区域性中间商。对于苏宁、国美等连锁性大卖场,苏泊尔企业与其签订全国性合约,全国各地国美、苏宁的货物由当地的经销商执行企业与苏宁、国美签订的大盘协议。苏泊尔企业将省级代理作为一个资源平台,充分发挥一级批发商的积极性,努力提升苏泊尔小家电的终端覆盖率,拓宽苏泊尔小家电营销渠道的宽度,从而提高苏泊尔小家电在市场上的占有率。这种渠道模式的网络覆盖范围大,可以有效利用中间商的资金优势、人员优势及地缘优势来降低制造商的市场风险,管理形式相对简单,人员和资金的占用较少,能有效提高铺货率,能够快速拓展销售网络、及时下放销售政策。2、苏泊尔市场营销渠道类型苏泊尔小家电主要有四种渠道,第一是家电城和家电批发市场,第二是传统百货商场的家电部门,第三是家电连锁专营店(国美、苏宁),第四是大型超市(沃尔玛、家乐福等)。前两类渠道是传统的家电销售渠道,后两类是近些年高速发展的新型渠道。(1)家电商城和家电批发市场家电批发市场以批发为主,零售为辅,可以辐射到本区域外的经销商。家电批发市场能够减少