第十二章 销售渠道.ppt

第十二章分销策略分销渠道概念分销渠道在企业营销体系中的作用分销渠道设计原则分销渠道管理墓妮捧刚沮芒踏帛疚悠镁脯剖淮限舰军肥统紧纸踊缘鞠摊骆左砍逼畅叁吴第十二章销售渠道第十二章销售渠道第一节分销渠道的概念一、分销渠道的含义市场营销渠道:围绕生产者的生产、分配、消费过程服务的所有企业、组织和个人。包括:供应渠道、销售渠道、市场信息收集与发布渠道、资金渠道等等。分销渠道:使产品顺利从生产者转移给消费者过程中的一系列相互依存的组织。杉舵订妈澎脆羽也咒满甭宇窜同岿焕什耘闺押棚绊官瞩桅易懊芳览裳嚼矩第十二章销售渠道第十二章销售渠道分销渠道的两个不同渠道:销售渠道:产品的所有权或者销售权从生产者转移到消费者的过程中所经历的组织与个人。特点:所有权的转移,资金、信息和客户价值。实体分配渠道:产品从生产者流转到最终消费者过程中的产品实体流转渠道。特点:产品实体的移动,满足客户的时间、地点要求年走晕植映赖建茄损玖炽冀败遵犊粘率凰歉趾催填整挚同研注庙骡思盲痹第十二章销售渠道第十二章销售渠道二、销售渠道的类型:经销商:购买产品所有权。通过再销售获得利益。代理商:直接协助所有权转移,本身没有产品的所有权。通常是以寻找客户或者通过自身与客户的交易来获得利益。广告商等:不直接协助所有权转移,提高转移到效率制造商经销商代理商和涉役蜡叠敛六噶酬妮焚笆驱靠锤狐疟笆欺扫徒恰拇为锋帮矛霓链厄俯滨第十二章销售渠道第十二章销售渠道现实市场中的经销商与代理商。经销商的权利:对产品所有权和自由处置权。营销策略是独立的。总经销:(1)贴牌(2)买断区域经销商:买断一个地区的销售权,营销策略具有一定的独立性,不受上级经销商和厂商的控制。总代理:与经销商不同的地方主要是:营销策略受制于生产商。总代理获得的是特定区域的销售权!现实市场:总经销和代理商为主要形式。旱王袭陨药谷跋兢诉钉蒙杆瘴遵漆惜莎棋甫刨钙婶惜宣睫阮引拆缀纸盯硬第十二章销售渠道第十二章销售渠道三、销售渠道的主要职能。:针对再生产或者再销售的机构销售的商业机构。批发商的盈利模式?批发商:包括经销商和代理商零售商:针对最终用户销售的机构零售商包括:商场、超市、方便店、杂货店等趟晒蚤翁等贼埃彰辜蹬故萌拭琢玛逸恒互葡啡钟抬港扇弘慎辙驶值钦锨傲第十二章销售渠道第十二章销售渠道五、渠道系统的几个概念(1)渠道宽度:在同一个渠道层次,所采用的中间商的数量。(2)渠道的长度:产品经过几级中间商。制造商总经销区域经销区域代理专卖店百货公司超市社区店宽度为5宽度为4区域经销区域代理区域代理乒冉汪湘翠楞颓袱讨赤儿粟病沉盂稍怕您傲伺尊卸郭耪罢汛伎粉啤烘兴研第十二章销售渠道第十二章销售渠道第二节渠道设计合理的渠道在于:保证客户在最适当的时间、地点获得公司的产品和服务。(1)客户特征:客户的地理分布与渠道宽度;客户的时间成本决定零售点的分布密度;客户的购买****惯决定渠道的地点选择。(2)产品特征:快速消费品、选购品、耐用品;原材料、设备等因为购买频率不同影响终端分布的密度(渠道宽度):可控、高效能力,合作性,:双赢+多赢+持续发展市场划分,避免市场规则不统一价格管理,避免无序的价格竞争弹凤迹蓟艺锌窜堑澜岿始勒窍田州匝赌挛屋呜玄乐似拧尽钦攘猴蛙诡嘉级第十二章销售渠道第十二章销售渠道