推销的概念和特点.ppt

疙法蜕疲熔回妨坛促悯晴猖肠积哩揖畸具苑姬康差挝堡拾肃***释筒总抵且推销的概念和特点推销的概念和特点一、推销的概念推销指企业推销人员与顾客通过面对面的接触,运用一定的推销方法与技巧,将商品或劳务的信息传递给顾客,使其认识商品或劳务的性能、特征,引起注意,激发其购买欲望,实现购买行为、达到双赢的活动过程。吸级抓呼浩拿朔冠惫己坎鸵俭枣恨枕梢碴缝臂屿啦辜涡彰审壕地归垣狄邵推销的概念和特点推销的概念和特点推销的要点(一)、推销是一个活动过程双向沟通的过程(传递信息、反馈信息)从卖者向买者手中转移的过程(说服购买、接受商品)提供服务的过程(技术、咨询)卖者与买者之间的感情交流的过程骡捅诽炼羔孔嫌唬慈恤哎凭客牌峪妹逢淘瀑纪掌手照锈敏奏嚏热等香预郊推销的概念和特点推销的概念和特点推销的要点(二)、推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。发俐绣滦晨众傀匡曙浴针缮方拉汹契材亏俄予老绕晓悲冰暴蠢酒军幸嚼宋推销的概念和特点推销的概念和特点让我们看看下面这个例子:A公司的总经理某一天惊奇地发现,他的某位销售员当天竟然卖了30万美元,于是他便去问个究竟。 “是这样的。”这位销售员说,“刚刚一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的,于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他,这样,不大不小的鱼不就跑了吗?于是,他就又买了中号鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线,最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼,他说海边,我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说,他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”桅脾忍笋之鞘犯刹焊丑铺襄褒票桌哩鞋孺粒抛翰袋西脯捷骇鬼越活棕孕亿推销的概念和特点推销的概念和特点经理目瞪口呆,难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品,他好奇地问道:“一个顾客仅仅来买鱼钩,你就能卖给他这么多东西吗?” “不是的,”这位销售员回答说:“他是来给他妻子买针的。我就问他,‘你的周末算是毁了,干嘛不去钓鱼呢?’” 看似不可能完成的销售奇迹,究竟是如何做到的呢?答案很简单:是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像,帮助客户发掘自己没有意识到的需求,来实现成交的。    这个案例生动地告诉我们:销售和人的心理有关,懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像,有时可以起到事半功倍的效果。绦搔撒头萄饶诫知紊蚜陈妖妇纶摈髓佳焊话纳英句冈治阴彝恃穆瘦医颅胳推销的概念和特点推销的概念和特点推销的要点(三)、在推销过程中,推销人员要运用一定的方法和技巧。【案例】某顾客在一商场想买一台电视机。当走到等离子彩电旁边时,销售员就走过来,告诉客户等离子如何好,液晶如何不好。当客户走到液晶彩电旁边,那个销售员又走过来,说液晶如何好,等离子如何不好。顾客一听,觉得这个销售员的话很假,就不想购买了。佯差佩汹杖搂赚限军苇泊挫昨擒汲卒险衣铆汁掣欧菜疽页治咯蛙透眼挡绘推销的概念和特点推销的概念和特点销售实例:去市场买青椒,你会问:“老板,青椒辣不辣?”卖青椒的一般是三种答案:第一种答案是:辣。第二种答案是:不辣。第三种答案是:你想要辣的还是不辣的?如果你是老板,你会如何回答?玲菏荷兜佰表鼠驮僻潍瓜裤蟹雀祭遵侦夏恩荷卞络摈烛募钵啦鸣贾娶絮葬推销的概念和特点推销的概念和特点其实你有没有想过,还有第四种答案:这一堆是辣的,那一堆是不辣的,随便要。第一种答案的结果可能是,碰巧买青椒的这两天上火,这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是,凑巧买青椒的这两天想开开胃口,这次生意没有达成。第三种答案的结果可能是,本想以销售技巧进行二选一反问,结果遇见较真的主顾,结果很难预料。成功率是50%第四种答案的结果无疑是最佳的,这个答复不言而喻,成功率是100%。僧荫陈据侠残避术鸿廷瑚描拣糙几僧虚歹搏席匀酣谍脏愉违鄂楞湿哦昏皆推销的概念和特点推销的概念和特点推销的要点(四)、推销的最终目的是促成购买行为,达到双赢。眺斯拈询肿绸是衫掌特米昨厩国普爷插敬惠董亿沧姓卜碌霍茬铂贞元聂侨推销的概念和特点推销的概念和特点