广场内部认购方案.doc

春晓财宝广场内部认购策划方案一、目的及思路(1)内部认购目的正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的,其目的在于:/能从内部认购中猎取客户,从而更清晰掌握客户的购铺意向及市场需求(分析客户对面积、户型的需求)。/再次宣传项目,为项目开盘造势。/锻炼销售人员,提高其业务水平和业务素养,为今后走向正式销售打下坚实的基础。/通过合理的价格策略及优惠政策,增强客户购买信心,同时为项目开盘聚拢人气。(2)内部认购思路/内部认购分两次进行:第一次11月19日开始,集中派发内部认购卡,收取诚意金;第二次12月17日开始,认购客户选铺号。/由于项目推广的周期较短,对客户积存效果存在一定的不可预见性,因此建议按照实际效果来设定项目内部认购的策略:假如前期推广所取得的效果比较理想,客户基数较大,意向客户较多,则可采取认购卡不增值的策略;反之,则认购卡增值的策略,人为制造紧张热销的氛围。/vip卡的相关具体优惠条件暂定为:2%。二、工作执行(1)时期工作执行1、媒体配合利用前期搭建好渠道传递项目卖点、内部认购等相关信息。展示中心条幅,庆祝项目认购信息释放。2、销售组织/负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍,与客户签订认购协议书,按有关程序收取诚意金与定金。/通过活动和现场接待,向消费者讲述项目信息,以媒介、广告、宣传资料等整合解讲诱导消费者对产品的需求,强调购买期房的好处和投资价值,引导消费者的消费欲望,从而实现购铺的行动。巧妙处理客户异议,销售人员与主管人员多次协调达成交易。/开发客户,跟踪目标客户,整理客户档案,对已认购业主进行跟踪服务,在他们当中建立良好口碑,以老客户带新客户。/总结与反馈营销推广的信息与效果,研究现有客户的心理及其变化。收集内部认购期间销售信息,并及时与销售主管沟通。/内部认购期间,销售人员可应客户要求,带客户到工地现场参观,现场向客户讲解项目进度、工期等情况,以加深客户对项目的信心。从安全等方面考虑,销售人员务必先与工程部洽谈,以安排适当时刻前往参观。3、客户平台短信平台作为要紧客户平台,负责项目认购信息的告知及客户的维系工作。(三)内部认购组织第一步:派筹1、派筹时刻和地点(1)时刻:2011年11月19号开始。(2)地点:春晓财宝广场展示中心2、派筹方式(1)11月19号当天进行集中派筹(2)内部认购卡上排编号,一人一卡一号,先购先排号。3、派筹流程(1)流程:公布信息——现场接待——收取vip卡认筹金——客户登记——财务收据——发卡(2)操作:/信息公布,告知市场派筹信息/诚意金收取标准——5000元/登记购卡客户的详细资料,客户需提供身份证复印件1份/向客户开财务收据,发放vip卡/向客户提供内部认购vip卡的讲明4、预备工作依照实际的需要,在差不多完成的工作基础上,在11月19号前应该完成以下工作:(1)人员培训,包括销售人员、财务、保安、保洁的培训(2)销售制度的制定,各种内部认购卡的优惠措施确定(3)销售物料的预备,包括:/内部认购卡及使用讲明/项目宣传资料/认购须知、认购申请表、认购流程图、银行协议、单据(4)合同等法律文件的编制,为后期预备(5)广告的创意和制作,软文公布及媒体选择第二步:解筹1、解筹时刻及地点(1)时刻:2011年12月17日——11月18日(2)地点:销售中心2、内部认购方式(1)流程:客户通知——现场接待——出示vip卡及证件——选铺——交纳定金——签署认购协议(2)操作:/销售人员通过电话与《优先选铺通知函》,提早通知派筹客户/以10名/次安排派筹客户,分段进行选铺/每段次以现场正式定购为先/内部认购卡优惠于内部认购开始当日核算,直接记入认购协议/正式定房后,交纳内部认购定金——RMB5万元,签署认购协议/签署认购协议后,认购定金不再退还3、信息公布(1)报纸媒体♦11月20日,软文,主题方向为“春晓财宝广场vip卡认购惊人,吸金楼盘狂受追捧”,内容为借助内部认购之势,吸引更多观望者认购。同时预告选铺信息。♦11月21日,软文,主题方向“春晓财宝广场选铺现场人头攒动,再掀江华商业投资狂潮”,内容为选铺做宣传,制造紧张气氛,积压客户转化。(2)其他信息渠道客户短信平台 4、预备工作(1)人员培训,包括销售人员选铺流程培训,财务、保安、保洁的培训(2)销售现场强化组织(3)销售物料的预备,包括:/前期资料/购铺协议/定金收据(4)广告的创意和制作,软文广告公布及媒体选择附件1:派筹动线图附件2:解筹动线图附件3:客户认购须知附件4:客户选铺流程图附件5:客户选铺确认书附件6:内部认购卡使用讲明春晓财宝广场认购流程及工作分工依照“认购方案”的安排,本着每个环节、每项物料都责任到人的原则,制定此认购流程及分工细则。春晓财宝广场门口一组彩虹门,两个气柱,认购须知展板,x展架(认购