业务主任培训厂商篇 超市谈判.ppt

做个机智的“卖手”市场部:李文勇超市谈判技巧2020/2/281瑞好咨询供货商要使产品进入超市,碰到的第一个问题就是跟买手(超市的采购)谈判。许多供货商在谈判时,都感觉到自己在一味地让步,否则就无法谈判下去。因为买手会依仗超市的巨大影响力,同时利用供货商迫切想让产品进入超市的心理,不断给供货商施加压力,他们所掌握的权利足以把任何一个品牌拒之门外。如何进行谈判呢?前言Date2瑞好咨询在产品获准进入超市之前,供货商应掌握哪些技巧、做好哪些准备?怎样与老练的超市买手过招?Date3瑞好咨询谈判人员应事先对谈判的相关因素,预先做好充分的准备,做好进场谈判前的热身Date4瑞好咨询1、进行详细周密的调查(1)费用情况。超市的费用一般包括:店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、新店开业赞助费、终端堆码陈列费和场外促销费等对各项费用的标准及其最低下限,供货商要做到心中有数。Date5瑞好咨询(2)结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等供应商应尽量缩短账期和减少铺底。Date6瑞好咨询(3)竟品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前,供货尚对竟品在超市的销售和投入情况要了解,以此来预测自身产品进场后的销量。当同类产品被退场时,是供货商产品进场的时机。Date7瑞好咨询(4)超市的组织机构、买手采购权利的大小和谈判的程序。(5)供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求,以便做促销宣传活动时,针对该超市增加计划的吸引力(6)了解超市谈判者的情况。包括其个人背景、爱好、工作任务,以及目前上司和同事对他的评价等。Date8瑞好咨询2、了解进场谈判的内容供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段:第一阶段谈产品进场的事宜。第二阶段谈产品进场后的陈列、促销和货款结算事宜。Date9瑞好咨询谈判内容主要包括:进场产品(质量、品种、规格和包装等)贸易单采购数量(采购总量和采购批量)送货(交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式、以及送货产品的保质期等)陈列(陈列面积、陈列位置等)促销(促销档期、促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等)Date10瑞好咨询