客户需求探寻.pptx

客户需求探寻商务一区林海玲2钥匙一把坚实的大锁挂在大门上,一根铁杆费了九牛二虎之力,还是无法将它撬开。钥匙来了,他瘦小的身子钻进锁孔,只轻轻一转,大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问:“为什么我费了那么大力气也打不开,而你却轻而易举地就把它打开了呢?”钥匙说:“因为我最了解他的心。”每个人的心,都像上了锁的大门,任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关注,才能把自己变成一只细腻的钥匙,进入客户的心中,了解别人。开场白话天地挖需求抛卖点促成为什么买?你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小王说我这里有李子,你要买李子吗?老太太说我正要买李子。小王赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了?我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小刘说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子?急于推销自己产品,根本没有探寻顾客的需求,结果什么也没有卖出去对顾客的需求挖掘的不够深,卖出去一斤李子通过一系列技巧的提问,挖掘到顾客深层次的需求,卖出去一斤猕猴桃5销售:销售不仅仅是卖东西,是一个发现、挖掘、引导和满足客户需求的过程忽略探寻客户的需求探寻需求在推出销售产品之前的一切沟通都是探寻需求的过程6需求显性需求隐性需求客户很清楚自己需要什么,客户是带着期望来的我要做一个网站我要通过百度让更多的客户找到我的企业{客户不清楚自己想要什么,抱着“随便ХХ”的心态客户带着目的来,最终的结果是得到了更优的方案对于销售人员来说:满足客户的显性需求是底线解决客户隐形需求是培养客户忠诚度的最好武器7探寻需求的方法沟通(途径)问题(有效)聆听(用心)如何做好需求探寻85WHwhoWith what effectIn which channelTo whomSay whatHow to do 有效的问题?有助于了解客户现状的问题–公司主要是做内销还是外销??有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题–公司负责外贸的员工使用是个人邮箱还是公司的呢??有助于满足客户导向式销售需求的问题–您看公司网站应当有哪些模块呢?产品展示…?有助于表达对客户关注的问题–网站完成之后,我们做哪些推广呢?新浪、搜狐各有特点……10开放性问题选择性问题封闭式问题