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以顾客为主的.pptx


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以顾客为主的商品组合与选择目录一、采购员也拥有千军万马二、以客户为主的商品结构三、商品计划的制定四、新品的选择采购员也拥有千军万马如何让你的商品象士兵一样?如何排兵布阵?三表一图《人力组织结构表》《商品组织结构表》《财务三大表》《卖场布局图》以客户为主的商品结构商品结构——商品分类(粗细)——定义:类的描述为今后奠定基础——分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品——编码位数确定(7位9位11位13位---)——确定商品结构数——商品宽度:丰富性,大类多,功能多——商品深度:同类中具可选择性,纵深发展商品的人力组织结构表商品规划要求:宜宽不宜深吸引顾客完成一站式购物为中心商品宽度比商品深度重要!!什么业态商品规划要求:宜深不宜宽吸引顾客目标性民生必需品消费为中心商品深度比商品宽度重要!!什么业态业态与商品结构组合的基本原则确定商品结构的目的使分析成为可能:按类不同指标使控制成为可能:一进一出严格遵守使调整成为可能:按类分层逐级追踪使预算成为可能:制订目标使考核成为可能:采购、运营使发展成为可能:可复制总部确定、统一严格执行商品组织表将商品归类于正确的小分类:以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比,设定合理的单品数量遵循统一组织结构表确定商品结构的原则以卖场面积为前提——以商品的属性为基础以业态选择及市场定位为指导以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据以顾客消费****惯为衡量尺度以大、中、小类为架构,中小分类最重要以高、中、低档为层次,A、B类目标品项为主一个小分类代表一种需求顾客消费****惯——商品结构组成的衡量尺度9我多想买一瓶北京二锅头啊!先到食品部(不是百货)再到酒水组(不是粮油)之后寻找酒类不是水再找到白酒不是红酒后找到国产白酒不是进口最后他终于找到了!商品组合是商品结构的核心类的取舍—满足目标客户的需求太少:顾客无选择无法混合加价类的搭配:连带关系\功能延伸促进销售\捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类)一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能—是我想要的,才存在好坏\价格\包装要涵盖主流顾客需求品牌\功能价格\包装。商品选择:销量大\毛利高高周转\名优特新敏感度强满足顾客的需求我们为顾客选择商品不是为自己!!顾客需求太多:占库存\难找卖场面积\损耗\费用

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