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案例分析及综合技巧运用(上)【本讲重点】案例列举案例分析案例分析一 (以下简称“销售”):您好,天海公司,我是王慧。客户:那个地点是天海公司吗? 销售:是的,是天海公司,我是王慧,请问能够在什么地点关心您? 客户:我想咨询一下你们的笔记本电脑。哦,请问如何称呼您呢? 销售:我姓王。我叫王慧。客户:哦,王小姐您好。销售:请问您是第一次打电话过来吗? 客户:是的。【自检】在这段双方的对话中您发觉一些什么问题呢?电话销售人员的表现如何?热情饱满□一般□积极性饱满□一般□自信心饱满□一般□声音的感染力饱满□一般□客户的反应饱满□一般□可信度饱满□一般□您觉得这位销售代表在哪些方面还需要进一步改进呢? 资料库下载_________________________________________________ _________________________________________________ _________________________________________________   ,比如专门自信的报出自己的名字:“您好,天海公司,我是王慧”等等,然而也有以下几个方面还需要注意: ◆自我介绍要有活力在上文的案例中,假如电话销售代表略微再有点儿活力,更热情一点儿,这时对客户的阻碍就会更大,会给客户留下较好的印象。◆真实的表现要注意,你专门快乐的心情是否确实表现出来了,是否让客户完全感受到了,这一点可能要打一个问号。因为案例中的销售人员还需要进一步地把自己的生命感染力充分表达出来,进一步把自己专门快乐的程度表现出来。◆提问问题要果断从另外一个角度来讲,接听电话时必须有一个特不行的问候语:“您好,天海公司,我是王慧”这一点做的比较好。然而在“请问能够在什么地点关心您”这点还表现得有一点儿迟疑,不是一下切入到里面去的。◆发自内心的想关心对方因此这些缺点跟业务上的不熟练有一定的关系,除此以外还与你是不是确实发自内心的想关心对方有关。一定是发自内心的:“我确实专门想关心您,因此我专门想明白我在什么地点能够关心您?”国内专门多企业的销售人员都没有如此去问的,即使有些企业的销售人员也在问,但充其量也只只是是一种公事公办,问话的语气没有任何热情。在声音上的活力再多一些。◆双方的性格不同上文提到的两个人的性格有专门大的不同,王慧是属于鸽子型,更喜爱平静,这一点通过她的声音能够表现出来,但她还有鸽子和孔雀之间的这种性格,因为她笑起来特不的灿烂。而客户是以孔雀行为为主导的,他特不喜爱笑。案例分析二案例销售人员(以下简称“销售”):您好,天海公司,我是王慧。客户:那个地点是天海公司吗? 销售:是的,您好,我是王慧,请问有什么能够关心您的吗? 客户:我想咨询一下你们的笔记本电脑。哦,请问您贵姓? 销售:哦,我姓王。您是第一次打过电话来吗? 客户:对,是第一次。销售:哦,我明白了,您是想咨询一下笔记本电脑的问题,那我是否能够请问您几个问题呢? 客户:好的,您问吧。销售:您是一直都在使用笔记本电脑吗? 客户:没有,从来没用过,因此才来买。销售:哦,那您是差不多看中了哪一款呢,依旧希望由我来推举一款给您呢? 客户:我记得你们公司看起来有一款超薄的机子,我比较感兴趣。销售:哦,超薄的机子,那您还记得型号吗? 客户:嗯,看起来是8188吧。销售:哦,8188呀,您真有眼光,那款机子的质量确实专门好,现在我想问您,您是从事什么工作的呢? 客户:我是一个业余作家。销售:哦,那作为一个作家,您看中了这款机子的哪一些性能呢? 客户:嗯,我觉得它的显示屏比较合适,其次我觉得它的体积比较小,便于我携带吧。销售:哦,是如此的。另外我再讲一点,您作为一个作家不仅显示屏专门重要,它有另外一个专门好的功能确实是它的牢固性专门强,我想您的一些稿子存在电脑里面,假如电脑发生了撞击,或者是其它什么事故,稿子丢失了,那可就不行办了。客户:哦,是如此的,感谢你的提醒,那个我倒还没注意。销售:那我想问问您,您什么缘故要买一款笔记本电脑呢? 客户:因为我往常用的是台式的,现在,有时要出去走走,我觉得带个笔记本电脑比较方便,其次我有好多朋友他们都有笔记本电脑,因此我觉得我也有必要买一个。销售:哦,是的是的,作家是需要灵感的,这点我专门明白,平常需要出去走走,激发一下灵感是不是。客户:哦,那倒是。销售:那我还想问问您,您除了写作方面的功用还有其它的作用吗? 客户:我也确实是写作用用吧,不的倒是用不上。销售:哦,那我还会给您一个建议,确实是我想您平常在外地时也会需要一些娱乐和休闲,另外再给您配置一个DVD光驱您看如何样? 客户:哦,DVD呀,哎,对,事实上我也觉得应该有那个需求,因为我除了写作以外,有时喜爱听点音乐,看看影碟。那个