解除异议的技术.doc

解除异议的技术.doc8分钟成交•…异议解除的技术判断抗拒点 你顾虑什么?锁定 这是你今天唯一不能做决定的原因吗?解除抗拒点如果我是你我也会这么想我们做一项投资一定要考虑清楚的,同吋我们经常培训产品知识,您回家考虑的话,有很多想不清楚,不如我们一起来考虑,遇到什么问题,我可以马上帮您解答一下,可以吗?如果相信我的话,能不能告诉我,您到底考虑的是哪一方而呢?1、 看对方的表情2、 听对方讲话的语气3、 问对方的问题(除了这个问题之外还有没有其它问题?)问出对方真正不买的最大抗拒点(如果不是因为这个问题,我们就有合作机会了是吗?)让对方承诺预先框示:事先预料顾客会有的问题,并且提出解除重新框示:当顾客提出一个问题,你解除1、 “这是否是您唯一不能下决定的理由'或“除此之外不有没有其它的理由,'2、 换句话说要不是因为这个问题,您就会下决定了对吗?3、 所以如果我可以解决这个问题,是不是就有希望与您合作了呢?4、 用合理的解释让客户说“YES"细心聆听-听看看异议是真的异议还是假的异议分享感受一王总,我理解你的想法(如果我是您我也会这么想)。澄清异议-我们很多客户之前也是觉得这个价格很高,同时他们在做出了投资决定之前发现,这个产品给他们带来的附加价值远远超过他们的想像,这个复印机比预期的多使用了现年,到现在还非常感谢我们。要求行动一所以,既然要投资,就一定要投资一个长期能够带來更大利益的pV:品提出労彙一王总,我们先看一下这个资料,这一款机型,现在为止,还只有三两台了……和和*能不能打折?张总,如果我是你我也会这么想,因为我们都想用最低的价格得到最高价值的产品和服务王先生,我很高兴你这么在乎价格,这正是我们公司的优点,为什么?因为多年前我们公司就面临了一个抉择,我们可以用最低的成本,来设计这个产品让它的价格降到最低,我们也可以额外投资研发成本,让它的功能达到最好的程度,能把你要做的事情做到最好的效果,同时保用到一辈子的使用时间,往往每天分担的价格其实是最低的,但是能为你创造的效益却是不可计量。我们都听说过好货往往不便宜,便宜往往没好货,所以王先生,我认为你宁可投资得比原计划额度多一点点,也不要投资得比你应该耍花的额度少一点点。顾客有很多事可以提,但他们忘记了价格他们忘不了差劲的品质。如果今天我为价格解释,那是一时的,但如果我终生为差劲的品质道歉,却是永久无法弥补的。王先生,你说不是吗?最终我们公司决定,宁要让顾客第一次投资就投资最好的产品,也不要让顾客一辈子为次级品付出代价,你应该为我们公司的抉择感到高兴才对,王先生,你说不是吗?某某公司打五折很抱歉,我们不打折,公司是一个国际化的正规公司,我们订100%价格,也为客户做100%的事情。我们来看一个事实:公司不打折,却拥有最多的客户;很多公司打折,却也没有多少客户。这说明大部分的客户选择服务的公司时,效果和收益是最终的决策标准。考虑到屮国人做生意的****惯,我们经常会免费送客户一些附加服务,价值有限,仅仅表示我们合作的诚意而已(抛出促销政策,给客户一个台阶,继续成交。)一、我要考虑考虑王先生,太好了,想考虑一下是因为你有兴趣是不是?你看这件事这么重要,你又会认真考虑你的最后决定,而我又是这方而的专家,不如我们一起来考虑一下?你一想到什么问题,我就立刻冋答你,这样可不可以呢?王先生,你现在最想考虑的第一件事是什么事呢?说真的是不是钱的