对经纪业务的一些思考.doc

1、证券公司需要营销人员吗?      经纪业务困局,更具体地说是证券营销困局,是由来以久了的,从我进入这一行开始,证券营业人员的日子就很苦,与现在不同的是,当时的苦并不广为人知。加上熬过了-苦日子的人在随后两年确实风光了一把,许多人都便只看到了少部分人一时的成功,不再想更多人更长时间的等待。    我那时就广泛地查阅了证券经纪业务的相关资料,知道这行不好混,但年少气盛,总觉得自己会成为大浪淘沙始见金的那颗“金”。却没有想过一个很关键的问题:证券公司需要营销人员吗?    有人会觉得这简直是费话,证券公司不需要营销人员她还成天招聘干嘛。不,这个问题准确表示的意思是:证券公司需要营销人员作为她的员工或者说证券公司需要营销人员作为她的自己人吗?就像一个男人需要妻子于是到处找女人,但事实上她又不需要这些女人作她的妻子一样。证券公司尽管成天招聘营销人员,她实际上却是不需要营销人员的。对于券商来说,没有营销人员的日子才是美好的日子。    那是90年代券商当坐商的时代,多么风光的日子啊,上班时间短、福利好,股民求着上门,我们公司后台的老员工直今还对那样的日子念念不忘。只是到了接近的时候,市场化的浪潮也拍打到了证券行业这个小圈子,开始有些炒股的人给券商介绍客户,拿点好处,形成经纪人的前身,小部份营销部试着雇佣营销人员,多数券商也开始搞宣传促销来拉客户了。  以后的大熊市,以及国信证券大搞人海战术的成功,使得“证券经纪人”流行起来,而更多的券商特别是老牌券商,则直到左右才着手扩建证券营销团队,银河证券这些,更是到了这两年才出手。因此营销人员并不是证券公司天然就需要有的,而是市场变化下的应对之举。  想想营销人员是怎么诞生的,营销人员其实是随着新开营业部诞生的。我进行证券行业的时候,统计全国营业部,是3081家,现在已经有5000多家,短短几年时间几乎翻了一倍。仅一年就新增了871家营业部,一年相当于以前前增加的数量的。这是何等疯狂的扩张?与此同时,股民的增速却赶不上营业部的增速,,到了今年()7月,,只增长了20%。  新设营业部要生存要发展,就要从老营业部嘴中夺肉吃,因此要雇佣大量营销人员来拉客户。当拉来的客户达到了营业部盈亏平衡点了以后,营销人员的重要性便开始下降。这时新营业部就有些不想要营销人员了。特别在牛市里看着营销人员“白”拿钱,很多券商员工心中是不爽的。  尽管建立了营销团队,也取得了不错的成效,但营销人员成本依然巨大,这时券商心中可能在想:没有这部分开支该多好啊?因此才会一次又一次的发现券商拖迟营销人员工资,券商借故开除营销人员的事情。她们心底深处,是想把拿钱的人逼走,重新回到那个不需要付营销人员工资,却照样赚佣金的日子。  只是潘多拉的盒子一打开,便没那么容易关上。新营业部还没来得及“飞鸟尽,良弓藏,狡兔死,走狗烹”,更新的营业部也组织营销人员来抢客户了,老营业部也回过了味,觉得不招兵买马反击是不行的,于是招更多的人和新营业部抢。对于券商来说,整个境遇套用一句台词就是:“你带着老婆,坐着马拉的火车,出了城,吃着火锅还唱着歌,突然就被经纪人给抢了……”。在“你抢我,我抢你”的混战中,佣金一步步下滑,打完了才发现谁也不讨好。  这就解释了为什么老牌大牌的券商会在扩建营销团队上这么不积极,甚至看来很多措施只是无耐之举。如果没有营销人员,股民还是这么多,券商大家儿分,既轻松又剩钱,这是理想状态。但现实中的券商却如囚徒困境中的博弈者,只能选择次优状态——尽量低成本地雇佣营销人员。这种情况下券商怎么可能将营销人员当成自己人?她们需要的不过是招之即来,挥之即去的“劳工”。  因此我说,作为个体来看,某个证券公司或营业部有可能在某段时间是需要证券营销人员的,对营销人员也会比较好。但作为一个整体来看,证券公司是不需要营销人员,因此你无论跳槽到哪家证券公司,只要作营销人员,命运便已经决定。人家都不需要你,又怎会像对待人才一样对待你,她只需要不太明显的违反劳动法和当地最低工资要求就能够了。    那么,在哪种情况下,整个行业可能会需要营销人员呢?第一、当营销人员不再是单纯的营销人员时,营销人员会因其它身份而受重视。第二、当证券公司需要卖理财产品时,理财产品没有营销人员就卖不出去,这可不像炒股,没有营销人员股民照样要上门开户。2、经纪人和佃户的相似性   离开证券公司之后,我和原营业部的同事仍有联系,一个比我晚一点时间进公司的同事打电话说,现在行情低迷,做客户经理的人收入锐减,那些原来一个月一两万的人,上个月居然才八九百元(她们基数大,五险一金扣得利害),而她自己在则入不敷出,信用卡欠了好多钱。    她现在很怀疑自己选择是否正确,毕竟三年了,一分钱没存到还倒欠一万多,母亲生病了都没钱寄回