认清糖酒会 用好糖酒会.docx

认清糖酒会用好糖酒会北京方圆品牌营销机构董事长李明利从统一到农夫山泉再到雅客,过往的糖酒会曾缔造了不少品牌的神话和奇迹。因为这些神话、奇迹,糖酒会历界都是客商爆满,企业参会也逐渐形成了固定的模式。这些模式在企业看来是精心策划之作,但放在糖酒会的角度,却逐渐成为怪相。在方圆看来,只有从这些怪相中解脱出来,认清糖酒会,才能最终用好糖酒会。糖酒会三大怪相从方圆受邀参加历届糖酒会以及对许多参会企业的研究来看,糖酒会产生怪相的原因主要与企业参加糖酒会的目的有关。大多企业参加糖酒会的目的通常是两个,一个是宣传一个是招商。正因为大多企业都是抱着着两个目的参会,所以模式也就显得极其雷同,一般都是三大件:宣传品、招商书和人海战。由此,也就产生了糖酒会的三大怪相:第一、宣传资料满天飞。不管是郑州糖酒会还是成都或长沙糖酒会,给人的一个突出的印象是:宣传品的泛滥。企业不管是谁,承蒙对方看得起,宣传品一律免费。所以但凡参会者,随便到哪家企业都能拿到宣传品,甚至连捡垃圾的老头、老太太都因为“大量废纸”而爱上了糖酒会。而从成本角度说,地上踩得可都是企业的资金啊!参加惯了糖酒会,看见这样的情景已经见怪不怪,但从一个专业者的眼光看,发宣传品,不计成本不讲方法,而且年年如此,本身就是一种怪相。第二、现场订单如废纸。与宣传品泛滥成灾一脉相承的怪相是,订单的质量问题。不少企业参加糖酒会,招商是核心目的。每天坐在自己的摊位或房间内,接待了一批又一批来访者,其中还真有不少客户签订了订单。对此,企业很激动,也帮着组委会到处宣传。可奇怪的是,现场签订的订单往往是有量无质,糖酒会现场说得有头有脸,糖酒会一过去,再打电话,对方总会找各种理由否认,让企业摸不着头脑。第三、国际品牌无踪迹。与上两种怪相不同的另一种怪相是,一直都说糖酒会是食品企业的盛会,也确实,从现场看,无论物流还是人流或者信息流都够丰富的,按理这样的时机,那些敏锐的大品牌不会错过。但参加久了发现,国际品牌从来都没展示过,就算那些从糖酒会升起的大品牌,一旦成了大品牌,在糖酒会上也就鲜见尊荣了。真怪!怪相中的价值糖酒会三大怪相中的价值:首先,从目标消费群看,没有大品牌充分说明,糖酒会是一个中小企业的盛会。所谓中小企业,不仅指中小生产厂商,而且经销商同样也是。这样的一个特定的人群决定了糖酒会只产生大品牌,但不会养大品牌。其次,从订单如废纸的怪相看,充分说明糖酒会客户的消费特征属于冲动型消费。这就意味着,在现场,或者因为客户对信息了解得不够透彻,或者还没对比产品,但一旦离开现场,重新回归理性,这些订单的说服力就会消解。再次,从宣传品泛滥的怪相看,充分说明糖酒会还是个注意力为王的环境。在现场,因为消费者有数不尽的宣传品要看,所以真正能留下印象的肯定属于少数。可也只有留下印象,企业才能在消费者心目中跳出来,进而成就自身的目标。所以,综合以上,糖酒会就是个天堂地狱做邻居的环境。如果单纯随众,那么,很容易被淹没,企业的费用就进入无底洞;反之,只要能从大海一般的信息流物流人流跳出来,企业则很容易成功。重铸模式铸就成功在方圆看来,企业要跳出来,关键在于有效把握怪相中的价值。首先,透过糖酒会是中小企业盛会这一信息,必须有效明确目标消费群能做什么,又对什么感兴趣,并根据对方的情况选择自己