增员方法和话术教育课件.ppt

做保险需要挖掘保源,需要陌生拜访。增员同样也需要陌生拜访。陌生拜访也可称之为"直冲拜访",是"增员"的另一种基本方法。采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下,在茫茫人海中,如果发现一个自我感觉能做保险的对象时,便主动上门去挖掘。采用此类方法增员的成功率往往较高。陌生拜访增员法:挖这种增员方法主要是开拓熟人,日常生活圈子里的人,包括亲属、朋友、老同事等等。因为对这些熟人,我了解他们的需求,明白他们是否适宜做寿险营销工作。我着重从以前的同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员,他们不但接触面广,而且社交能力强。保险业绩往往稳中有升。缘故增员法:拓这类增员方法也称创造机会法,凭个人的观察或随机探访方式,在熟悉或不熟悉的人群中去寻找增员对象。在团队中,有不少营销员就是靠这种“找”的方法有意或无意地被增进来的。只要我们在平时生活中细心观察,留心周围发生的事情,便不难找到一些合适的增员对象。简单地说就是多注意你周围的人,在任何时候都要睁大眼睛、竖起耳朵,以便去寻找好的增员对象。如在农村可找一些乡村干部和有一定文化、脑子活的人员;城里可以到商店及一些不景气的企业去寻找下岗人员,这类人员正迫切需要找到一份适合发挥自己才能的工作,他们一旦上岗后,会全身心地投入到寿险营销种,加之他们有一定的社会阅历、人际关系和社交能力,因而往往会成为营销的高手。随缘增员法:找定期举办创业说明会,以此促进更多增员。这种增员方法就是将有一定社会威望、有一些社交能力的人请到职场内,专门召开一个隆重而又简朴的创业说明会,说明保险的意义与功用、公司情况、信誉及相关待遇等,让前来参加会议的人员在听了创业说明会后,认同公司,认同产品,积极主动加入寿险营销行列,成为寿险营销的生力军。创业说明会增员法:促扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人,由于这群人有共同的特点,我们会较容易掌握他们的资料,也明白这类行业工作人员的工作特点,因而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销行列。在我的团队中幼儿教师有10多人,这些人就是采取集体增员法增来的,他们文化素质高,接触面广,业绩一般比较稳定。群体增员法:扩间接增员法是采取间接媒介转介绍"挤"出来的增员,采取这种间接增员法主要有以下两种方法。(1)亲友介绍:主要是通过亲戚、朋友转介绍获取增员对象资料,从而达到增员的目的。 (2)"挤"出那些有影响的人员,这类人员本身的工作就有一定拓展人际关系的网络。如百货公司、美容厅、农贸市场等一些地方,每天除了有川流不息的新客户外,更拥有地缘性的顾客群,因此,从这里增员的人业绩不会太差。我们团队有一位业务主任就是这类人群中的人,他入司不到6个月,就先晋升为高级业务员后又升为业务主任。间接增员法:挤全员增员法是指在分部内,凡已正式入司的人员,实行"1+1"或"1+2"的方式全员增员,做到人人为分部增1人或2人以上,已成功吸引成功,这样的增员不但增员速度快,而且所增人员素质高,人员留存率也高,是比较成功有效的增员方法之一。全员增员法:加保险公司收入不错,但是不稳定您说的不错,这个月1000,下个月2000,第三个月可能就是4000,一年的收入总不少于三五万,确实每个月是不稳定的,现在社会上每个月收入稳定的应该算下岗工人,每个月300元收入,我想这种稳定您肯定不会想要的,您说是吗?异议处理话术您有这样的想法真是太好了!您的意思是如果不是太晚的话您一定会从事寿险工作吗?跟我相比是晚了些,但寿险事业是一个朝阳行业,在世界各国经过了几十年的从未衰弱,还不断的招聘新人入司,而我国的寿险只经历了几年,今年的您对于5年10年后入司的新人来说能算晚吗?正因为您有这样的想法,那就更不该犹豫了!你说是吗?现在做保险太晚了这是好事,反对您的人是爱您的人,他们不是反对你挣钱,而是怕您承受太大的压力,难道您不愿意为爱您的人承担一些压力吗?您成功了,家人自然以你为荣,有这么好的家人关心您爱护您,这是您的福气,这样吧!今天晚上我到您家里来认识一下您的家人,顺便聊聊好吗?家里人反对我做保险