医药营销发展趋势.doc

医药营销发展趋势.doc医药营销发展趋势•学术推广在当前的大环境一K,药品的学术推广应该是中国药品营销领域最热门的话题之一。业内专家的共识是,学术推广将成为未来处方药营销的必由之路。但是,对于学术推广,多数本十•企业还比较陌生,对其操作手法和效果也心存困惑和担忧。他们希望,在9月9日〜10日首届创新型医药产品交易大会(全新会)这个崭新的学术推广平台上,通过论坛、交易、专家答问等多种形式的沟通,能找到一些答案,明确一些思路。■两个担忧成都时代药业营销部的刘经理告诉记者,现在,医药企业营销处于非常困难吋期。从宏观环境來说,医疗体制改革的滞后导致医药帀场扭Illi,治理商业***试图从根本上扭转这一局面,但是,一种局面的形成并不是-嘲一夕的事情,彻底根治需要时间,在这个过程屮,企业难免痛苦。从微观环境來看,近两年管理部门出台了许多规范行业的法律法规,这些法规从不同的角度规范企业的营销行为,但是适应新环境的营销模式创新却非常少n事实上,对于国内企业來说,目前药品营销模式不外乎代理制和预算制两人类,前者包括招商、代理等操作模式,后者则是企业白建队伍,设立办事处。由于宏观环境的变化,企业的这两种模式现在也快走到尽头了。由于招商、代理制属代理商孤军奋战,风险性很大,他们一旦在市场操作屮出现问题,企业将无法控制,随之蒙受巨人损失。因此,现在不少企业在探索把代理商归编到预算制行列,这样一方面可以规范代理商的操作行为,另一方面可以提高企业对市场的可控性。随着市场环境的变化,现在很多企业都LL经认识到,必须寻找药品营销的新途径,跨国企业普遍运用的药品学术营销引起了越来越多本十•企业的关注。这是因为,学术营销己经被许多跨国企业运作多年,非常成熟,并被实践证明非常有效。这是一种对临床和患者都有益的做法。但是,这一模式对人多数本十•企业而言还只是一个概念。刘经理认为,学术营销在操作中有两个困难:一-是资金投入问题。据了解,跨国企业每年在学术营销上的投入是其销售收入的10%,由于跨国企业规模较人,销售基数也大,因此投入学术营销的绝对资金数目是很大的。而本土企业由于规模较小,年销售过亿元的企业如果按照10%來算,也不过1000万元,这个数额也许只够做一个城审或一个地区,因此,国内企业做学术营销会感到非常吃力。而且,学术营销投入大、见效慢,是一个精耕细作的工作,以当前国内企业的生存现状來看,学术营销虽好却可望而不可即;二是如果学术营销成为药品销售的主流,那么,国内有没有足够的专家队伍、学术期刊来支撑?对临床的影响力有多大?刘经理表示,尽管学术营销还有许多困惑需要解决,但是在当前国内企业营销乏术的情况下,学术营销不是想不想T•的问题,而是如何做好的问题。而从以往的情况來看,少数本土企业也确实尝到了学术营销的甜头。■一个难题对郑州致和药业有限公司(以下简称“致和")新近走马上任的总经理杨凯来说,“舒肤止氧酊"可能是今后“致和”营销转型的一颗关键棋子——在7月份公司白己的网站主页上打出重点招商广告之前,“舒肤止氧酊''在河南省内各类中小型医院已经占据了3年多的市场,并且医院成为其销售主渠道,尽管它是一个OTC产品。“这个产品效果很不错。这是采访屮杨凯对记者反复说的一句话,“但目前为止,我们的市场主要还是在医院。销售政策上的不固定使得消费者在药店买了一次之厉再去购买时常常就找不到了——不是不想买,而是买不到,这确实是