服装零售业货品分析数据分析.doc

服装零售业货品数据剖析随着信息时代到来,无论是服装生产商还是中间商,抑或零售商,都将面临越来越多数据及数据处理工作。在三者博弈关系越来越趋向于后两者情况下,服装零售业数据剖析就成为追求利益最大化有力支撑。然而,仅有对数据收集而无数据细化处理,其结果只是白白耗费人力与资金,对企业决策丝毫没有帮助。因此,数据自身价值要在数据收集基础上,经过整理与剖析才能显现出来。尽管目前,国内服装经营管理者对终端数据有了一定认识,但与国外同行相比,差距甚远。国内业界对数据认识与剖析只停留在面上,无并没有真正意义上去理解数据作用,发挥数据本身价值,在实际经营过程中仍暴露出来问题就是:数据剖析严重缺失。国内服装零售终端数据剖析现状就目前国内服装零售终端数据剖析状况看,绝大部分零售商或代理商只局限在对年、月、周、日销售额与毛利润进行简单统计,而对数据细微变化则关注甚少,以及如对产品自身及消费者相关数据与消费者相关数据剖析则极为不足,对颇具销售能力产品与未触动产品数据缺乏有效剖析与利用,具体表现为: 重视现实销售数据,忽视潜在销售数据从目前情况看,销售量与销售额是服装零售终端数据主要构成。不论从传统零售模式中日、周、月报表,还是现代零售网络pos系统连接数据剖析系统看,对本日、周销售额与货品销售量统计与简单剖析便是国内服装零售终端数据剖析主流模式。这种数据剖析工作只关注表面上销售情况,即关注哪些款式销售情况好,以便及时补货与跟进生产,却极少对销售数据信息进行深度挖掘,思考是因为哪些原因使其能够畅销,是因为款式、色彩、面料、价格,还是其他。现实服装销售过程中,许多货品会被多位顾客试穿,但却没有实施购买行为,具体原因很多:服装不合身;面料、色彩不好导致搭配性不强;质量、价格问题等等。这些数据收集与剖析是目前国内服装零售终端一大缺失。在很大意义上,这一块数据剖析比现实销售数据更重要,它能帮助生产商积极改进产品货品短处(短处可改个更为专业词),转滞为俏,实现现实销售,从而维护品牌利益与形象。重视畅销货品剖析,轻视普通款与滞销款剖析任何一个服装卖场都不能回避货品三级状态:畅销、普通与滞销。如何管理货品、改善货品结构是提升卖场业绩一大课题。做好这个课题前提是:对三级货品认真剖析与研究,并有针对性地制定营销策略。然而,服装经营者往往偏重对畅销货品剖析与跟进,对普通款与滞销款较少关注,具体表现为:代理商或零售商根据现实销售记录不断向厂家追补畅销货品,厂家根据反馈与追单努力加大生产。但最后厂家会由于各种原因无法实现买方要求,或者追加生产货品到柜太晚,影响销售业绩与双方关系。而现实中,货品三级状态在不同地区不同地段,不同零售店都会有不同表现。例如,一件颜色亮丽时尚服装,在昆明地区属于滞销品,但是在时尚城市上海,就成了爆款,这样,昆明专卖店滞销款没有及时剖析与处理,成为烦心库存,而上海专卖店又严重缺货。而且,对于销售业绩一般或根本销售不动货品,很多服装经营者缺乏信心与耐心去关注与剖析,这实际上是一个很大误区。往往其实业绩不良货品更需要剖析,这样有助于开拓经营思路。重视对顾客基本资料获取,轻忽顾客数据剖析与利用服装消费市场日渐成熟使服装经营者越来越重视其顾客关系管理,突出表现之一就是经营者千方百计获取其顾客尤其是老顾客基本资料,包括姓名、年龄、家庭住址、联系方式、职业、收入状况等。目前,除了一些较好服装品牌,国内服装零售终端大都缺少信息化设备支撑,为给数据进一步获得增加了难度。因此而且,零售终端顾客数据剖析与利用也十分有限,基本只停留在依靠这些基本资料以电话、dm方式联系顾客,告知简单活动信息、新商品上柜信息。事实上,顾客数据能够提供更多信息,包括例如顾客上次消费金额与消费货品情况,若能对这个信息加以把握与利用,就可以为顾客下一次购买提供参考与帮助,更容易实现货品合理销售。此外,对客户收入、职业了解更便于拓展市场。对竞争对手相关数据剖析不力商场犹如战场,知己知彼方能百战百胜。在终端卖场,许多服装经营者一味地将目光放在自己身上,而忽视了竞争对手在同一市场上行动。事实上,竞争对手在终端卖场上作为在一定程度上都会影响到本公司利益。但目前,许多服装经营者很难做好对竞争对手相关数据剖析,主要原因是在与于数据获得有一定难度,其次也是由于对数据剖析内容与方法不够了解不够。了解竞争对手有力途径往往可以主要是,通过了解对方日、周、月销售额,具体促销活动,员工奖励政策,货品陈列方式,顾客数据剖析与利用等。通过合法渠道收集竞争对手终端卖场相关数据并汇总,然后由公司专业人员进行整理与初步剖析,再及时提交给公司管理人员,由他们进行相应对策,便于扬长避短。忽视服装卖场顾客流动情况数据剖析: 记录与剖析卖场顾客流动情况是目前服装零售终端一块近似空白点。卖场顾客流动数据是指卖场每日顾客流动数量、主要流动情况,