服装零售门店sku动销率分析.doc

:..服装零售门店sku动销率剖析1、动销率计算公式:动销率=动销SKU/实际SKUX100% 动销SKU:在某个会计期间有销售记录单品数量,其中包括销售后退货,账面体现为零销售货品。实际SKU:在某个会计期间期末实际库存单品数,不包括已经是零库存商品,但是包括负库存商品。 2、动销率说明问题:某个分类在特定时间段内销售单品数占该分类特定会计期间期末库存SKU比例。 3、理解动销率误区: (1)动销率越高越好; (2)动销率等于100%就是正常,动销率小于100%就是滞销商品惹得祸; (3)仅仅被百分比所迷惑,只看数据表面,不透过表面找到问题实质。 4、动销率会出现4种情况第一种情况:动销率超过100% (1)说明情况:动销率超过100%说明了在某个时段该分类销售品项数高于目前现有库存品项数,说明了该分类出现了品项数流失现象。(2)造成原因: A、服装零售商品缺货; B、服装零售商品停进停销; C、服装零售虚库存。(3)解决办法: A、服装零售门店加强商品缺货控管。商品缺货控管重点是我们店长必须定期与不定期剖析数据以及按照相关流程进行现场巡视相结合,平时经营管理中要重视各方面数据剖析,绝对不要根据经验进行经营管理,从数据中可以看出,商品适销度与地域性与季节及陈列、商品价格有很大关系,A门店不好销售商品不等于B门店或者C门店不好销售,A门店现在不好销售商品并不代表永远不好销售,我们首先应该找到销售不佳原因(销售不佳原因有:商品陈列不佳、商品价格不适合)、商品款式不流行、同质商品太多等);再进行商品淘汰,我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况: 动销SKU<当前库存SKU+淘汰品项数:说明动销商品被淘汰,而不动销商品没有被淘汰。动销SKU>当前库存SKU+淘汰品项数:说明该分类商品被淘汰商品比应该淘汰。动销SKU=当前库存SKU+淘汰品项数:说明该分类商品不但不可以淘汰商品,还需要引进商品品项数。第二种情况:动销率低于100%。(1)说明情况:从数据表面上看,该类商品存在滞销商品,至少在查询会计期间存在一定比例滞销单品(2)造成原因: A、服装零售品项数过多,特别是同质商品过多; B、服装零售存在结构商品; C、该类商品淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例; D、该类商品陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。(3)解决办法: A、加强商圈内消费者消费调查,谨慎引进该类商品新品(谨慎做到:充分进行市调,充分剖析,根据消费者需求适度谨慎引进新品。); B、调整不动销商品陈列,更换不动销商品陈列位置,增加商品陈列量;加大不动销商品促销力度;改变不动销商品营销策略; C、充分市调不动销商品价格,调整不动销商品定价策略; D、通过综合数据剖析,加大商品淘汰力度; E、及时调整商品虚库存与增加库存。我们在处理动销率低于100%分类商品是必须谨慎,应注意先找到商品不动销原因:一是商品是否是结构性、季节性商品;二是要检查商品性价格比(价格是否高于消费者心理价位、是否高于竞争店、是否高于同类商品);三是该分类商品同质商品是否过多;四是商品陈列位置及促销活动情况等等因素。只有通过上述因素排除并进行有效改善后,才能真正判定该类商品是否真正滞销,然后进行处理。切记:出现一看到商品不动销就