奶粉市场的管理以及营销方案.doc

奶粉市场的管理以及营销方案.doc奶粉市场的管理以及营销方案首先加大对市场人员的培训,其二可以采用国外奶粉的营销模式,与妇产医院建立合作关系,采用赠送奶粉的方式,大家都知道,小孩子吃的第一口奶粉很重要,如果开始吃的某品牌的奶粉,想换成其他的,小孩了就会拉肚了。估计你们的品牌没什么知名度,还是加大农村市场开发的力度吧。下面的供你参考:S乳业公司主要是为国内比较大的奶粉厂家生产大包装奶粉,一直没有自己的品牌。大多是厂家主动找上门来要求代加工,业务开展得比较顺利,基木上谈不上管理。从2000年开始,S乳业公司进入利润较高的小包装奶粉市场,在不到一年的时间里,S牌奶粉在全国建立了20个办事处,产品很快便在各个地市的超市、卖场上架。由于S牌奶粉没有知名度,实际销传一点都不理想,大多数产品都存放在经销商、超市的仓库里。S牌奶粉从大包装到小包装的变化,不仅是一个包装问题,而在木质上是一个销伟管理问题。小包装奶粉的销伟针对的是经销商和最终的消费者,需要很强的业务管理能力和市场推广能力。企业怎么样建立经销商的信心,怎么样吸引消费者就显得十分重要。在前期与经销商合作屮,经销商打50%的预付款,S牌奶粉承担超市、卖场的进店费、端架费、店庆费、DM费、导购员工资、促销品费用等。由于这部分费用远远超出了计划,S公司的现金流马上出现了问题,没有资金投入消费者拉动方面的促销,更做不起经销商一直强烈要求的电视广告。到2002年4月,由于产品在很多地方的滞销,很多卖场和超市要撤柜,前期投入付Z东流,损失500多万元。乡镇市场似有若无市场证明,S牌奶粉产品没问题,但接下来的路该怎么走?烂尾市场怎么办?下一步怎么操作市场?其实,在对S公司剩下的安徽、山东、河南、四川市场调研屮,我们发现S牌奶粉的市场蕴藏着巨大的商机。在具城以下的农村市场,很多知名品牌,例如完达山、三鹿、圣元、正元等根木就见不到,知名产品价格比较透明,渠道上各个层级都加不上价,一口卖高了下游客户今后就不会再来拿货,所以经销商都不愿意卖知名品牌。相反,不知名的奶粉能加价,赚取高利润。在调杳屮,我们发现在广大的农村市场,最流行的是零伟价格在13元左右的杂牌奶粉。这些奶粉的产品标准都是企业标准,产品质量较差,出厂价格很便宜,一般在4〜5元左右,市级经销商给具级经销商每袋加2元左右,具级经销商给乡镇零售商每袋加2元左右,乡镇零售商每袋加3〜4元左右。对于农村消费者来说,由于H身索质较低哄至很多农村妇女都是文盲,根木不知道国家已经出台政策强制推出婴幼儿奶粉生产标准。在买奶粉的时候大多听从零角店老板的推荐,二、三线品牌有很大的生存空间。在对具城一些二级经销商的走访Z后,我们发现,很多二级经销商很有实力,一般营运资金都在30万元以上,在奶粉投入上一般都在5刀元以上。表1是在市场调查Z后,对具级市场屮品牌、渠道、产品质量标准、价格体系的分析:通过分析可以看出,摆在S公司面前的问题是:怎么样才能让具城经销商接受一个出厂价要比他们目前所做奶粉还要高2元的非知名品牌奶粉(相对于完达山、三鹿来说,S牌奶粉是非知名品牌)?县城做形象,乡镇取利润S公司是首批拿到国家强制规定的婴幼儿生产许可证的奶粉厂家全国26家获得许可证厂家,要么是在市场上著名品牌,要么是与S公司一样只做大包装的厂家。婴幼儿生产许可是一个强制性的标准,质量标准都是国标。S牌奶粉的质量并不比知名品牌差,通过与经销商的反