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家具销售方案.doc家具销售方案第一部分顾客购买家具的心态分析一、 人们到底在买什么?人为什么会购买某种产詁,许多人会认为,因为产晶的价格低,因为产品的品质好,所以才购买。事实丄大部分购买行为的发牛,并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量,每个购买某种产品的H的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能,而是这些产詁所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找岀顾客购买这种产詁背后的真正需求,然后,调整自己的销售方式及产品介绍过程。销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。请记住:在我们找出顾客的真止需求之前,我们永远不要谈论我们的产殆,因为在我们不了解顾客的真正需求之前,我们根木不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。二、 追求快乐、逃离痛苦人们购买产品的H的不外乎只有两个:一个是追求快乐,另一个就是逃离痛苦。人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦來得大;人们之所以不购买某种产品,主要原因也是因为他认为购买这种产站所冒的风险损失或者痛苦比它所带來的快乐大。任何一个顶尖销售人员,所需要做的事情就是让顾客了解,购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处,同吋消除掉在他内心之屮认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。请记住:人们购买的永远都是一种感觉,只要能够满足那些他们内在所需要的感觉,那么任何人都愿意花钱去购买东西。一般情况下人们都会追求以下几和憾觉:1、 富有的感觉比如人们想买“奔驰”,想买“劳力士”,就是想满足这种富有的感觉。2、 成功的感觉许许多多的高档商詁或名牌商詁就是满足了人们的这一感觉。3、 健康的感觉因此我们在介绍产品吋别忘了强调它所带来的健康,家具的环保性能。4、 受欢迎的感觉人们都希望自己不落伍,能够跟上时代。因此我们在介绍产晶时,要强调自己的产詁是一种发展趋势,然后列举它的使用情况。5、 舒适的感觉其实人购买家具就是为了舒适,因此我们要从舒适的角度去介绍产殆。任何人所买的任何东西,实际上都在满足背后的某些感觉。第二部分:顾客购买不同家具的心理分析一、顾客购买卧室家具的心理分析在人们追求健康睡眠,注重牛活质量,关爱牛命健康的今天根据自己工作、学****牛活特点,选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下:关注环保大于关注价格。近两年来,人们对环保型卧室家具的要求成为长吋期的消费热点。给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料,甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准,有那些检测报告可以证明。关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度,成为顾客的选购标准。关心是否搬运方便。随着人们牛活方式的改变,人们会不断调整卧室家具的布局,因此是否拆卸方便成为人们的关注因素。尤其是大件的家具,要主动讲清楚如何搬运,如何拆装等。关心储物是否方便。因北方四季明显,换季被褥需要超大空间进行储存,I大I此气动式开启的箱式结构受到北方人的欢迎。二、 顾客购买客厅家具的心理分析客厅是家庭待客、活动的主要场所,因此客厅家具的选择尤为重要。客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅屮起到“画龙点睛”的作用,最能彰显主人个性和詁味。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购沙发心理分析如下:首先