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需求分析提问谈判筹码倾听T倾听倾听第一时间并始终保持微笑面对客户适当的“开放式/封闭式”提问(客户舒适区)让客户感到你正在认真的听他讲话不要打断客户的讲话(注意环境)对客户的看法表示理解、认同。保持足够的耐心,并有适当的眼神交流。不要争论或批评,只能引导。倾听的艺术我们需留心倾听客户的讲话,了解客户真正的需求。在适当的时机作出正面的响应,并不时微笑、点头、不断鼓励客户发表意见。征得客户允许后,我们应将谈话内容填写至自己的需求评估表中。我们须随时引导客户针对车辆的需求提供正确想法和信息以供参考。倾听时我们在和客户面谈时,保持一定的身体距离。随时与客户保持眼神接触。我们需保持热情态度,使用开放式的问题进行提问,并主动引导,让客户畅所欲言。我们须适时使用刺探与封闭式的提问方式,引导客户正确表达他/她的需求。销售顾问可针对客户的同伴进行一些引导性的对谈话题倾听时当客户表达的信息不清楚或模糊时,应进行澄清。当无法回答客户所提出的问题时,保持冷静,切勿提供给客户不确定的信息,并请其他同事或主管协助。我们应分析客户的不同需求状况,并充分解决及回复客户所提出问题。协助客户整理需求,适当地总结。协助客户总结他/她的需求,推荐可选购的车型。没听完客户想法前,不要和客户讨论争辩细节问题当客户所说的事情,对你销售可能不利时,不要立刻反驳倾听时提问?获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情。首先难在一个人决定自己是否喜欢另外一个人的标准因人而异,其次,影响最终是否喜欢某个人的时间非常短暂,而且一旦喜恶形成后,就很难改变了尽管每一个人喜欢他人的标准是不同的,但是根据心理学家的研究以及对社会行为的分析,还是可以找到一些普遍的规律9提问需要客户认同自己·人们通常会喜欢与自己有类似背景的人·人们通常会喜欢与自己行为举止,观点,看法,价值观类似的人·人们通常喜欢衣装与自己类似的人·人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人·人们通常喜欢比较示弱的人·人们通常喜欢带给他们好消息的人·人们通常喜欢赞扬他们的人·人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人开放式提问封闭式提问半封闭式提问的目的是用来精确信息用“谁、是什么、何时、何地、”等字句来进行提问。封闭式提问的目的是用来确认信息从逻辑上来说,此类问题可以用“是”或“不是”来回答。:半封闭式提问开放式提问的目的是用来收集信息用“怎么看、怎么样、你认为、为什么、什么样”等字句来进行提问。总结了以下开放式问题,大家讨论。为什么要掌握这些信息?用什么方法将这些信息问出来?客户是哪里人?做什么行业?做什么职位?现在有什么车?用了多久?还看了什么车?什么时候能决定下来?谁开?谁给钱?结算方式?预算够吗?