谈判的程序培训课程.ppt

第一节初步准备一、认识谈判性质谈判的性质决定了应采取的策略取向,是制定谈判策略的一个重要基础要素。1、分配型分配型谈判,也叫零和谈判。在这种谈判中,通常只涉及一项单独的分配争议。在此,双方倾向于凭借自己拥有的实力大小来争取利益,并且心中有很强的输赢意识:非赢即输。有许多谈判,包括商业谈判、政治谈判等,都是分配型的。分配型谈判具有以下几个特点:(1)谈判者倾向于把自己面前的对方看成是对立面而不是一个合作伙伴。(2)谈判者倾向于从一开始就认定谈判各方的利益和目标是不可调和的。(3)谈判者往往会持固执己见的态度。(4)谈判者往往会缺乏合作的诚意,观点容易陷入偏袒、片面。在起始阶段要特别注意控制紧张状态的加剧。要尽快地、坚决地把自己一些最低限度的要求摆到桌面上来谈。要在对方面前树立起自己坚定、强硬的形象。要不断凭借自己掌握的实力向对方施加压力,迫使对方作出让步。常使用的制造压力的方法有:威慑或威胁,虚张声势,甚至是欺人耳目,弄虚作假等。谨慎。应该在极端情况下才可使用。最有效的是让对方明白双方的实力对比或双方实力对比的改变,迫使对方降低其期待。2、融合型当双方必须就多个议题进行谈判而这些议题对双方的重要性不同时或是在某些议题上双方存在利益互补性时,双方采取不同的策略就会导致双方获取的利益总和不同,即“蛋糕”的大小因双方采取的策略而定。当双方就某一单一议题进行谈判而这一议题要求双方必须共同合作才能创造出“蛋糕”,并且“蛋糕”的大小随着双方合作程度的不同而大小不同时,这类谈判也属于融合型。非零和谈判。在大多数融合型谈判中,都是针对多个议题进行谈判。显然双方都可以是胜利者,因而达到了双赢的局面。最佳结局是达成双赢的效果。双方会倾向于努力构建一种彼此信任和相互依赖的气氛,并会努力促进这种气氛。融合型谈判的几个特点:(1)谈判者倾向于承认对方的利益的合法性,并意识到对方的身份和人格都应该得到尊重。(2)谈判者会意识到各方利益和目标间的某些依赖性,意识到至少部分满足对方的需求才能满足自己的需要。(3)谈判者会去努力寻求一种顾及各方利益的解决办法。(4)谈判者致力于创造一种积极友好的双边谈判的环境。(5)谈判者会倾向于在适当的时机和适当的防卫内向对方通报自己的真实意图。融合型谈判进程中应该注意的事项:起始阶段:力图共同创造有利于发挥双方协作的气氛和环境。花大量时间和精力与对方互通信息。实质阶段:不要强加自己意见给对方。不要把磋商看成仅仅是妥协。注意双方利益的互补性。表现坚定而和解的态度。谈判者会倾向在融合型谈判中采取合作的策略来解决双方的分歧和冲突。?囚徒困境甲乙招认不招认招认(5,5)(0,10)不招认(10,0)(1,1)3、混合型谈判实践中,严格来说大多数谈判都是属于混合型,即它们处于分配型和融合型之间的某个位置上。应刚柔相济,把积极进取与妥协折衷相结合。既要合作创造出跟多的价值,又要争取跟多的份额。二、分析谈判环境主要指谈判双方置身其中的所有客观因素。1、政治法律环境政治环境:对方政局是否稳定?政府间关系是否会影响到谈判?国家管理企业的程度如何?是否存在国家管制?政治制度与政府的政策倾向有什么影响?政治体制与政策的稳定性如何?