M汽车4S店服务营销策略及研究.pdf

摘要伴随着全球汽车市场竞争的日益加剧,中国汽车销售市场的主流营销模式一_4S店的竞争也日渐显著。4S店的营销必须考虑厂家、经销商、客户三方面利益的综合均衡,而厂家和经销商的利益主要来自于客户,更好的为客户服务,得到客户的认可才能够持续长久的获得利益。汽车需求日益加剧,造成各种汽车品牌之间竞争日趋激烈,竞争手段也日益丰富,汽车行业的营销策略日显重要。现代市场营销观念强调市场营销应以消费者为中心,汽车市场的营销也应以消费者为中心,通过满足消费者的需求,才可能实现企业的目标。因此,发现和了解消费者的需求,做好服务营销工作是汽车销售的首要任务。随着中国汽车工业的逐步发展壮大,汽车4S店也日益增多。到目前为止, 全国有536家M品牌汽车4S店,M汽车销量也在逐年增长。随着汽车4S店越来越多,竞争越来越激烈,加上国家工商总局下发汽车品牌经销商销售改为汽车销售,4S店经营单一品牌汽车的风险也日渐凸显,正因如此,本文研究和探索汽车销售4S店的营销策略是十分必要的。在充分了解我国汽车市场4S店发展现状的基础上,讨论了未来产业竞争的手段——服务竞争。本文以市场营销学、服务营销的基本理论为基础,分析了M汽车4S店的营销现状和存在的问题,提出产品和服务双品牌建设对4S 店的重要意义。以M汽车4S店为研究对象,通过PEST分析、SWOT分析、波特五力分析等经营环境分析工具,对M汽车4S店经营环境进行分析,研究了M汽车4S店内外部发展的优势和劣势、面临的机会和威胁进行了分析之后, 发现M汽车4S店目前的管理和运营模式已经跟不上当前市场竞争的需求,而且消费者也越来越理性,这就要求4S店加强对服务营销的重视,重新制定“以服务品质、服务价格、服务形象和服务管理为切入点,实施服务营销策略创新”的发展新规划。本文主要以M汽车4S店为分析主体,对M汽车4S店的服务营销策略提出优化建议,以服务为指导思想,贯穿于整个4S店经营的全部过程,树立全员性, 万方数据全过程性,后续性服务,全部的生产,销售,所有的经营活动都以满足顾客需要出发,以提高满足顾客需要的产品和服务为主要责任和义务,创造客户感知价值, 开发客户终身价值,加强4S店的竞争优势。根据分析研究结果,结合中国汽车市场特点和M汽车4S店的经营现状, 在7P营销组合的基础上提出营销建议,即产品策略、定价策略、服务分销策略、服务促销策略、服务人员策略、物质环境策略、服务流程策略,从而为广大汽车4S店经营者就如何开展服务营销策略提供了理论上和实践上的借鉴。关键词:汽车4S店;服务营销;营销策略万方数据 Abstract 4S shop,the mainstream marketing model of China's auto sales market,is petitive,as a result of the petition inthe global automotive survive themarket,4S shops must strike acomprehensive balance among manufacturers,distributors,and customers,with the benefits ofthe former tworelyingheavily oncustomers,since betterservice forandwide recognition fromthecustomer Canbring themlong-term ,marketing strategies of auto industry ale ing more and more important because there is agrowing demand forCarS,resulting intheincreasingly petitionamong different auto brands and petition auto marketing should be consumer-centered,which isthecore ofmodem by satisfying consumer demands panies possibly ,the primary task ofcal"marketing businesses is todiscovery and understand theirconsumers’ needsandprovide good services. There are moreandmore 4Sshops,wi