沃尔玛天天低价.doc

沃尔玛“天天平价”策略沃尔玛经营几种零售业态,虽然他们的目标顾客不同,但经营战略却是一致的,即“天天平价”,“为顾客节省每一美元”,实行薄利多销。一、天天平价的含义所谓“天天平价”就是指零售商总是把价格定得低于其他零售商的价格。在这种价格策略的指导下,同样品质、品牌的商品都要比其他零售商低。在沃尔玛,任何一位哪怕身份最低微的商店员工,如果他发现其他任何地方卖的某样东西比沃尔玛更便宜,他就有权把沃尔玛的同类商品降价。这种授权的意识在沃尔玛商店以外的地方也表现得同样突出。比如说,乔治·特雷西是本顿维尔一个配送中心的人事负责人,对于所有提高成本的行为他都要处罚,当然,所有降低成本的举措他也都会奖励。又比如,负责后勤的副总裁迈克尔·杜克让他手下的6000名卡车司机(他们大多数都拥有沃尔玛的股份)来监督检查各个商店的库存问题。参与带来了忠诚:沃尔玛司机的年流动率是5%,%。沃尔玛的天天平价不在于其频繁的降价,而在于其努力提高商品的价值链,为顾客提供更多的附加价值,这种平价主要是依靠成本控制,优化商品结构,推进服务来实现的。也就是说低价不等于廉价,低价不等于服务低劣。相反,低价也有高价值,低价也有高的服务质量,沃尔玛不仅在控制成本方面做不懈的努力,而且还努力为顾客提供优质服务,让顾客在舒适的购物环境中享受到优质周到的服务。沃尔玛从顾客的角度出发,以其超一流的服务吸引大批顾客,为顾客提供许多特殊服务(见下表).表2-1  沃尔玛为顾客提供特殊服务情况 内  容 举         例 免费停车 ,有近400个免费停车位, 8万多平方米的沃尔玛购物广场也设有约450个停车位。 提供购物与休闲享受 沃尔玛将糕点房搬进了商场,更设有“山姆休闲廊”,所有的风味美食、新鲜糕点都给顾客在购物劳累之余以休闲的享受。 免费咨询 店内聘有专业人士为顾客免费咨询电脑、照相机、录像机及其相关用品的有关情况,有助于减少盲目购买带来的风险。 店内设商务中心 店内设有阑克施乐文件处理商务中心,可为顾客提供包括彩色文件制作、复印,工程图纸放大缩小,高速文印在内的多项服务。 送货服务 一次购物满2000元或以上,沃尔玛皆可提供送货服务,在指定范围内每次49元(因为商品价格中不含送货成本)。  二、珍惜每一美元 尽管沃尔玛公司是世界上最大的公司,山姆也是世界首富(据1985年美国《财富》杂志公布),但他们仍旧坚持“珍惜每一美元”,因为他们知道这是为顾客节省,为社会节省。每当为顾客节约了一美元时,沃尔玛公司又在竞争中取得了领先一步的优势。所以沃尔玛公司购买的十几架飞机都是二手的,山姆本人则过着苦行僧的生活,驾驶一辆破旧的小吨位运货卡车,车后是关着捕鸟犬的狗笼子;戴着沃尔玛商店出售的棒球帽;在小镇广场旁边的理发店理发,等等,完完全全是一个乡下杂货店的老板,而不是世界首富。山姆珍惜每一美元观念的形成是与其早年的经历有关,他是一个农民的儿子,大概是在七八岁左右,山姆开始给订户送报刊杂志,从七年级到大学,山姆都有固定的送报路线。山姆还饲养兔子和鸽子出售,山姆所做的实际上与当时的农村孩子并没有什么两样。山姆从很小起就知道,小孩帮助家里养家活口,做个贡献者而不是光做个获取者是很重要的。当然,在这过程中,山姆也懂得了用自己的双手挣