做导购员不做报价员ppt课件.ppt

做“导购员”,不做“报价员”:“两千一米太贵了!”以青岛中心数据库223款报价为例:当客户进店咨询时:客户:“这套厨房多少钱一米?”导购:“您好,大约3000元一米。”客户:“太贵了!”导购:“请问您是跟哪个品牌比贵了?”客户:“A品牌一样的材料才2400元一米。”导购:“先生/女士是这样的,我们目前大部分厨房户型是以地柜为主,顶柜只占整套厨房的很少部分,您说对吗?所以,我们的橱柜地柜的价格从1100元到6000元不等,台面的价格从900-4000元不等,您是可以任意组合的,其中最经济型的2000元就可以。”.客户:“但是A品牌的地柜加台面只要1500元。”导购:“是的,通过这个价格我来给您分析一下,我们2000一米的橱柜地柜价格是1100元,台面900元一米,其他品牌同样的门板材料,我们的地柜价格是差不多的,所以如果同样都是1500元的价格会有很多种组合方式:400+1100、500+1000、300+1200,由此可见价格的主要差异是集中在台面上,那么不论您将来购买哪个品牌的橱柜,您都是拥有对产品的“知情权”,难道您就不想了解一下,都是人造石台面,为什么价格上会有那么大的差异?”问题一:“两千一米太贵了!”.这时客户就会有兴趣听你讲解台面价格的差异原因所在,你就利用专业的产品知识分门别类的将各种人造石台面的组合成分细细的分析给客户听,从而使客户真正了解各种类台面的优劣势。使其认清300一米的台面与3000一米的台面的天壤差距。同时还要强调为什么好的台面只是“着色”,而质量差的台面确实“渗色”。接着你再以厨房装修墙砖、地转的主次关系为例:“先生/女士,您说厨房装修是墙砖重要还是地砖重要,无可厚非肯定是地砖更为重要,因为地砖每天我们都要踩在上面,所以他的耐磨、耐划伤和耐酸碱性能需要更强,那么对于橱柜而言,您是否认同台面的质量也是最为重要的?我们在厨房烹饪的过程中大部分的工作都是在台面上完成的,所以对于台面的质量要求就更高,一分价钱一分货,贵的台面自有它贵的道理,您说是吧?反过来说,若果不慎选择了便宜的、质量差的台面,万一发生问题,必将影响我们正常的生活秩序。我相信,作为消费者不怕“买贵的”商品,最怕的是“买贵了”,您再考虑一下是不是这个道理?”问题一:“两千一米太贵了!”.问题二:质量相同比价格有时客户进店就问:“这套橱柜多少钱一米?”我们回答:“2000元”,客户随口就出:“太贵了”,这时有的导购员就不知如何应对了。这时我们应当边打开柜门,边耐心的对顾客说:“请您先看看我们柜子的内部结构,我们的橱柜是偏心件加木榫结构的,非常牢固;我们柜体板的厚度是18毫米,一般厂家是采用16毫米的柜体板;还有我们后背板与墙体之间都留有通风距离,而且采用双饰面板材更加防潮;封边带都是德国都肯、瑞好进口品牌,特别是我们封边使用的胶是“美国国民淀粉”热熔胶,顶级环保;我们吊柜使用的吊码单码承重50kg,外面还扣有吊码盖,美观又卫生;再看地柜,我们地柜的地板与墙体之间也留有30毫米的间距,可以保正通风干燥‥‥‥您在了解了这些之后还会认为我们的橱柜贵吗?”.问题三:“原材料”“成品”的关键点当客户谈到价格“贵”时,可以从另一个角度来分析:各品牌产品从外观看是差不多的,就像你在饭店里点菜一样。同样都点“红烧鱼”,但个饭店菜品的味道、质量是各有不同的,这就跟橱柜是一样的道理,关键有以下几点:①好的原材料;②先进的生产设备;③完善、严谨的加工工艺;④优质的辅助材料。只有具备了以上4个必要条件,生产出来的产品才是过硬的、值得信赖的产品。.问题四:你们有烤漆吗?导购员通常回答有下面几种情况:1有(很直接)2有但是我们不主推(半拒绝用户,没有给用户说话的机会)3没有(拒绝用户)4那我们可否换一种思路说(让用户开口说话):请问(先生,女士)您能跟我说说你为什么喜欢烤漆的理由或者想法呢?用户:亮度好,有造型,没有封边,整体性好导购:认同用户的想法,(先生,女士)你说的非常正确,您可能没有注意到大家口头上说的UV漆或UV烤漆都是不一样的,市场上因为外表的绚丽一直很风靡这个产品,其他厂家为了节约成本或者是生产的技术和设备跟不上,做的是简单的表面烤漆或者是喷漆,绚丽的外表经不起时间的见证,易褪色,我们的工艺在是在一种特殊的浸渍纸表层进行静电喷涂技术,我们加工成成品的是一个整体UV板,再在其表面覆膜,:请不要忽略展示空间和使用空间的区别,通常在店面是无障碍设计(要求的是空间展示效果),店面没有什么磕碰和油烟,再加上灯光,装饰品和店面的展示空间,所以效果比较好,但是具体到您家就不一样了,您要考虑在家里面使用的综合因素(厨房会有水蒸汽、油污等),比如烤漆变色(举例以前家里面的家具由于空气氧化)、耐磨(