《医药代表五把利剑》读书分享1.ppt

2008钟群锋医药代表的五把利剑——读书体会仲崇玉,1994年,仲崇玉从医学院校毕业之后,说服父母,选择做医药代表,开始了自己的职业生涯。经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和应对工作环境的改变;经历过公司内部上级主管的更迭,工作流程的调整;医院里游戏规则的变化等等。频繁的改变迫使他不断学****新的技能和立场,不断调适新的预期所造成的压力。如果一个人非常喜欢做一件事,即使不吃不喝不眠不休也不觉疲倦,那么这件事极有可能就是他的才能所在。2销售的真谛:销售人的工作是说服人民购买他们需要的东西。销售概念一:销售是信心的传递销售概念一:销售就是去转变客户 销售概念一:销售不是说实话,而是说完整的话销售代表的五把利剑第一把利剑:立场第二把利剑:五步销售法第三把利剑:问第四把利剑:答第五把利剑:内部沟通}医药代表的攻守剑*第一把利剑:立场当你去拜访客户时——无论新老客户——几乎总会遇到一个问题:“(你有)什么事?”你可自己回忆一下,你回答这个问题是否爽快而真实?你是否曾穿行于一家新的医院,隔着一群群病人,远远望着忙碌的医生而踌躇不前,不知所措?你是否经常匆匆一瞥医生办公室,发现主人不在,失望之余内心却暗暗松了口气?你有时困惑,因为你似乎回答了医生所有的问题,但是生意仍然没有进展。尽管内心不满意,可每次总是躲在医院的角落一坐就是一个上午,你有多吗?医药代表的这种隐痛,影响的不只是心情,而是心智,不只是销售,还有公司内部活动甚至家庭生活。*第一把利剑:立场新入行的代表在客户门外徘徊,见客户时举止拘谨“老”医药代表人前敬,人后怨有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在,有的人频繁地跳槽,甚至改行。解决不自在的问题,不能只靠技巧,主要靠立场*第一把利剑:立场立场是颠簸不破,历久弥新的东西,是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。你应该拥有坚定而明确的立场,每个代表的立场未必相同,单明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。我是谁?我在干什么?谁能帮我实现目标?谁会阻止目标的实现?我需要他们怎么帮我?他们为什么要帮我?*第一把利剑:立场医药代表的拜访目标很重要,但是医药代表的拜访目标是什么?我们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗?设定拜访目标的诀窍:确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系,而不是一方有利。所谓的理直气壮,如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识,又怎么能找到合理的理由去见医生?又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们,或是冒犯他们呢?名正,才能言顺——设定正确的客户拜访目标*第二把利剑:五步销售法第一步:找对人正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中,战胜对手的关键,是掌握比竞争对手更多的目标客户,尤其是重要客户的信息。(客户一定在医院,一定要把他找出来)      A谁应该是我们的客户   B谁是我们重要的客户   C我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人,而且他在做什么   客户信息收集的来源*第二把利剑:五步销售法第一步:找对人第二步:邀约——创造合适交流的气氛邀约的方法:      A要见解明了抵制诱惑是邀约的关键(守住!!)   B要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏   C重新定义问题:把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视   D时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.   E练****练****再练****